Исследование грунта, для того чтобы понять, какой выбрать фундамент.
3. Создание проекта (чертежи, схемы).
4. Выбор бригады.
5. Строительство фундамента.
6. Возведение стен.
7. Установка перекрытий.
8. Монтаж кровли.
9. Отделка фасада.
10. Внутренняя отделка.
Это условные этапы при строительстве дома.
Каждый этап зависит от предыдущего. Мы не можем заниматься крышей, пока не возвели стены, это просто невозможно. Мы не можем ставить стены, пока не сделали фундамент, потому что дом просто развалится.
В продажах все то же самое: есть конкретные шаги, этапы, которые зависимы друг от друга.
Эти этапы должен знать каждый уважающий себя продавец. Тем более что в классической схеме их всего пять. Нужно запомнить их навсегда и наизусть. Если вас кто-то спросит, какие вы знаете этапы продаж и вы не сможете ответить, то это то же самое, как если строитель домов не сможет ответить на вопрос: «Какие основные этапы в строительстве дома?»
Вот как выглядят эти этапы:
1. Установление контакта.
2. Выяснение потребностей.
3. Презентация.
4. Работа с возражениями.
5. Завершение сделки.
Рассмотрим каждый этап чуть подробнее.
1. Установление контакта.
Это условный фундамент, без которого все остальное не будет возможным.
Установить контакт – значит расположить клиента к себе. Чтобы человек захотел говорить с продавцом, тот как минимум должен его не оттолкнуть, а в идеальном варианте – понравиться. Если мы не смогли этого сделать, все остальное бессмысленно. Клиент не станет покупать у продавца, который ему не нравится. Он не станет отвечать на вопросы, он не станет слушать презентацию продавца, который ему не нравится. В этом случае вероятность продажи околонулевая.
К тому, как именно установить контакт, мы вернемся в следующих главах.
2. Выяснение или, как иногда еще называют, выявление потребностей.
Это этап, на котором продавец при помощи вопросов пытается понять, что важно клиенту, чтобы предложить именно тот вариант, который ему подойдет и понравится.
После того как продавец произвел положительное первое впечатление, он может перейти к вопросам. Однако если он пропустит этот этап и захочет сразу сделать клиенту презентацию, то есть большой риск, что он предложит совершенно не то, что важно и нужно клиенту. Поэтому перед тем, как что-то предлагать, всегда выясняйте у клиента, что ему важно. Только тогда вы сможете сделать презентацию, которая действительно ему понравится. Про выяснение потребностей мы тоже поговорим дальше.
3. Презентация.
Этот этап нужен для того, чтобы рассказать клиенту о вашем продукте, показать его и в целом создать у клиента желание этот продукт купить. Если вы решите пропустить этот этап, то клиент не поймет ценности вашего продукта, за что он должен платить деньги, что вы конкретно