Знаю из журнала Forbes, что последний год принёс вам десять миллиардов. Итак, вам приглянулся мой продукт, но если он через две недели перестанет работать, ваша жизнь как-то изменится?
– В фирме скажут: «Шеф просто отмыл деньги, купив дешёвую подделку!»
– Конкуренты засмеют, когда узнают…
– Хуже! Сами сотрудники со средней зарплатой в сто тысяч, скажут, что шеф – потрясающий лопух! Лучше бы нам каждому премию выдал по сорок тысяч на человека!
– Тренер: Биг-Босс не дурак и не лопух, поэтому он и Биг-Босс. Ваши действия?
– Поблагодарим за презентацию, попросим оставить образец продукции и предоставить коммерческое, а когда вы уйдёте, то призовём гипотетического Гену и отдадим ему образец на тестирование, а гипотетической Люсе накажем исследовать рынок на наличие аналогов.
– Тренер: Зачем?
– Минимизировать риски и снять с себя ответственность. Если что, то Гена и Люся – козлы отпущения.
– Тренер: Итак, причина появления группы лиц – высокие риски и нежелание брать на себя ответственность. Гена и Люся теперь влияют на возможность заключения крупной сделки намного больше, чем сам Биг-Босс, согласны?
– Но я всё равно остаюсь лицом, принимающим решение, так?
– Тренер: Не факт! Может быть, дав задание своим сотрудникам, вы дистанцируетесь от принятия решения. Позже (лишь под их ответственность) завизируете договор или передадите это право кому-нибудь ещё! Вы глава всей корпорации, неужели вы будете вникать в каждую покупку канцелярии?
– Тогда Гена – ЛПР, ему предложат откат, и он всё сделает, как надо!
– Тренер: Представим, что и Люсе предложили откат!
– Люся и Гена подрались!
– Тренер: Прекрасный финал истории! Остановим мордобой на мысли, что в какой-то момент абсолютно неизвестные мне Гена и Люся стали влиять на сделку сильнее Биг-Босса! Пошатнулась ли моя позиция? Запомните слово «позиция», позже оно нам очень пригодится.
– Да, но как понять, что там появятся Гена и Люся?
– Тренер: Всегда есть подсказки, – делю лист флипчарта пополам, в одной строке пишу заголовок «Тактика», во второй строке «Стратегия». – Первым индикатором являются те самые большие деньги, утрата которых сулит репутационные потери и прочие риски. Скажите, может ли быть тактика на крупную сумму?
– Да.
– Тренер: Поэтому мы не обращаем внимание только на один индикатор, нам всегда нужна их совокупность. Назовите пункты, которые вам приходят в голову.
– Рынок сбыта B2B. Особенно там, где внутри компании есть оргструктура.
– Тренер: Да, но может ли быть стратегия в B2C?
– Да.
– Тренер: Напомню, обращаем внимание на количество совпадений…
– Ещё, сложный товар.
– Тренер: Верно, но опять же, он „сложный“ для того, кто выделяет те самые „большие“ деньги. Может ли быть тактика на сложный товар?
– Да, ваш пример со стоматологическими креслами.
– Тренер: