ЛПР есть только в тактике – второй постулат. Утверждение о том, что необходимо найти ЛРП (биг-босса) или иное лицо, ответственное за тот или иной вопрос (шишку поменьше), верно лишь для небольших продаж. Третий – стратегия не является тактикой, помноженной на количество лиц, влияющих на решение по сделке. Дорогой читатель, прошу у вас прощения, что использовал аббревиатуру «B2B-продажи» в названии книги. Просто аудитория уже привыкла, приходится подстраиваться… Подсчитайте количество совпадений по индикаторам в вашем бизнесе, какие продажи актуальны для вас? Тактические или стратегические? Там, где с размаха нужно бить по шайбе, там нужно бить по шайбе! Может быть, вам не нужны стратегические продажи?
ФАКТОРЫ
Фа́ктор (от лат. „factor“ – производящий) – причина, движущая сила какого-либо процесса, определяющая его характер и черты.
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
В самом начале первой главы приводились различиях между покупкой товаров с низкой и высокой стоимостью, но лишь те моменты, которые лежат на поверхности. Там мы отметили ограниченность в использовании приёмов и методов по завершению сделок, потому что в закулисном принятии решения задействована целая группа лиц. Затронули то, что торговый представитель и фирма, в которой он работает, воспринимаются единым целым, так как закупки там обычно являются следствием продолжающихся отношений и, как следствие, от деловых, представительских навыков продавца слишком многое зависит (в стратегических продажах вы являетесь не обычным менеджером, а амбассадором с расширенным функционалом). Последним пунктом был повышенный риск, из-за которого необходимо делать акцент на рациональность и уже математически обоснованную ценность предложения.
Таковы отличия, которые сразу бросаются в глаза даже неискушенному менеджеру, но есть ли то, что ощущается лишь нутром или понимается через опыт? Если прислушаться к тем вопросам, что задают своим сотрудникам грамотные руководители-наставники при анализе их работы с действующими и потенциальными клиентами, то вы сами всё услышите, всё увидите и всё почувствуете. Вернёмся к «Петькиному мытарству». Подслушаем немного Гаврилу Васильевича:
– Петя, ты уже не раз встречался с Сидоровым из Йобурга, скажи мне, как они обычно покупают? Есть ли тендер, и кто его проводит?
– Не знаю, с Биг-Боссом разговаривал на коммерческую и продуктовую тему…
– Хорошо, Петя. Тогда, какие у них требования к поставщику, к товару?
– Он говорит, что его устраивает текущий поставщик «Лютики», но сейчас ему нужна цена в первую очередь.
– Как давно они с «Лютиками» работают?
– Десять лет.
– А почему они с ними работают уже десять лет, если их не устраивает цена?
– Наверное, устраивала ранее… Не знаю.
– Ты там с кем-нибудь ещё общался, кроме Сидорова?
– Нет, только с ним…
– Понятно, по Иванову из Челябы… Какая у тебя цель на первый визит?
– Познакомиться,