при установлении доверительных отношений.
Не забывайте выяснять информацию о докторе: день рождение и другие знаменательные для него даты, как зовут детей, имя жены или мужа, что любит читать, кушать, какими духами пользуется, где отдыхает, занимается ли спортом, на каком автомобиле ездит, как зовут домашних животных, хобби, увлечения, и т.д. Записывайте всю информацию по доктору в карточку доктора. Тогда вы становитесь интересным собеседником, если сможете поддержать разговор. Главное научиться правильно и вовремя переводить разговор на нужную тему (промоцию препаратов).
Раньше в арсенал МП входила так называемая «карта доктора», куда заносилась и эта информация. Но при появлении CRM – «карта врача» утратила свое значение. Но все же, я бы рекомендовал вести записи с информацией на каждого клиента (врача), и каждый раз ее дополнять. Я всегда беру на визиты карточки врачей и часто дополняю информацию в них, а до визита пробегаю глазами и освежаю информацию о враче, к которому зайду через минуту.
Не забывайте про комплементы, в умелых руках они является хорошим оружием. Способствуют установлению контакта и более эффективному общению с собеседником, влияют позитивно на атмосферу сотрудничества. Эмоциональное сопровождение речи врача («…, да вы что, как интересно»), искренняя улыбка – творят чудеса.
Начинающие МП часто жалуются, что доктора, во время выяснения потенциала, не хотят отвечать сколько у них пациентов с данной патологией в месяц, какие препараты назначают и т.д…… В процессе развития доверительных отношений – врачи становятся более разговорчивей (лучше идут на контакт). Это связано с тем, что почти все МП так спрашивают и доктора устали от этих вопросов. Причем МП спрашивают так, как их научили на тренингах. Поэтому на определенные шаблонные вопросы доктора уже выработали свои стандартные ответы, у них сложились свои стереотипы. С этим явлением легко бороться – спросите по-другому. Вам все понятно Александр?
– Не совсем, пока в голове какая то каша, все перемешалось
– Ничего, в процессе работы отшлифуете, я Вам приготовил шпаргалку по структуре визита – Дмитрий протянул исписанный листок А4, препараты я надеюсь выучили?
– Пока только два препарата: Магнебот и Мильальфа
– Вот сегодня и проверим Ваши знания на практике. Когда мы зайдем в кабинет врача Вы тихонько присядьте, где будет возможность и внимательно слушайте.
Тем временем они подошли к зданию поликлиники. Ознакомившись с расписанием работы врачей зашли, предварительно постучав, в кабинет терапевта Ольги Степановны Старыниной. Она как раз закончила выписку рецептов и отпускала больного. В кабинете также находилась медицинская сестра.
– Дмитрий, медицинский представитель компании «Керваг Фарма» Германия с коллегой, прошу уделить несколько минут препаратам магния. Врач кивнула в ответ головой.
После того, как больной был отпущен Дмитрий начал выяснение потребностей врача. Выяснилось, что препараты магния врач знает, назначает Магне В6 до 2-4 раз в день, но препарат магния компании «Керваг Фарма» не знает. Спросив