моментов контракта может усложнить его выполнение и повлиять на его стоимость.
Выгода
• Вырастет или съежится окончательная стоимость? Будет ли валовая прибыль для вас приемлемой?
• Если контракт на новом для вас рынке, какова здесь типичная прибыль?
• Не брезжит ли там надежда на повторные сделки, обещающие более продолжительную игру?
• Насколько регламентирован контракт? Будет ли у вас возможность маневра или вам придется обрубать углы и компенсировать суммы за счет изменений внутри контракта?
• Не отнимут ли расчеты столько времени, работы и внимания менеджмента, что прибыль на инвестированный капитал окажется весьма скромной?
• Если вам придется снижать цену на заявку, чтобы победить, при какой цене вы будете готовы выйти из борьбы?
Следующий инструмент предлагает вам просчитать различные аспекты возможности и четко увидеть, попадает он или выпадает из «зоны заявки».
Разузнайте об их условиях оплаты: работа с организацией с 90‑дневной отсрочкой может испортить ваш поток денежных средств или даже обанкротить.
К какому бы решению вы ни пришли по итогам предварительного отбора – остаетесь при своих или берете следующую карту, даже если вы решите по каким-либо веским причинам игнорировать результаты подсчетов, – я хочу, чтобы вы могли уверенно, положа руку на сердце, сказать, что вы дальновидно и пристально рассмотрели возможность. Только в этом случае, если решите начать процедуру, вы сможете утверждать, что делаете это с широко открытыми глазами.
Моя хорошая подруга Ванесса управляет собственным винным PR-агентством. Недавно она подавала заявку на трехлетний контракт, оцениваемый в 500 000 евро в год, что включало письменный документ и сопровождавшую его устную презентацию перед советом из двадцати человек. Сила голоса каждого участника комиссии зависела от его экспортных объемов. Оказалось, что пара членов совета наделены гораздо большей властью, чем все прочие. Они были настроены на продвижение бренда через объем любой ценой, в то время как Ванессе было ясно, что бренд на будущее надо выстраивать через стратегическое позиционирование и создание креативного имиджа. В результате она не получила контракт. Однако совет единодушно признал, что ее документы и презентация были на голову выше всех остальных.
Когда я спросил Ванессу, знала ли она о неограниченной власти отдельных представителей комитета и о том, что ее заявка скорее всего не пройдет, она ответила: «Да, знала. Я не выиграла этот контракт, но теперь обо мне и моей компании знают 20 влиятельных людей, так что оно того стоило!»
Если вы провели предварительный отбор и решили подавать заявку, то тот, кто в вашей организации отвечает за деятельность по развитию бизнеса, должен поместить тендер в воронку продаж. Теперь