команда-победитель.
3. Как привести свою команду к соответствию в ролях и личностях с командой клиента.
Вы решили подавать заявку.
Вы не просто должны набрать команду – это должна быть лучшая из возможных команд. Если вы едва можете собрать доступных в настоящее время, но не лучших людей или просто снова пускаете в дело прежнюю команду, то немедленно оказываетесь в неблагоприятных условиях. Исследование Ernst & Young показывают, что клиенты покупают в первую очередь команду и только затем – фирму. Люди покупают у людей.
Вы можете сказать, что мировой репутации Ernst & Young будет достаточно для того, чтобы убедить любого покупателя, так что у фирмы просто не может возникнуть проблем. Но мой опыт говорит о том, что какой бы крупной ни была заявляющая организация, клиенты судят в первую очередь команду и во вторую – всю организацию.
«Разница была в силе команды. Они производили впечатление, и там не было и следа слабости».
Выбор лучшей команды также выделяет вас среди конкурентов и дает понять клиенту, что вы намерены победить:
«Тот факт, что их команда казалась так хорошо подобранной, производил впечатление большей заинтересованности».
И обе стороны, и вы внутри компании, и сам клиент должны быть уверены, что команда, которая выиграет заявку, сможет выполнить работу. И, пожалуйста, никаких «заманить и подменить», когда вы набираете лучшую, самую опытную команду для победы в тендере, а потом передаете работу новичкам. Вам совсем не нужна подобная репутация на рынке.
Конечно, не все компании принадлежат к Большой аудиторской четверке или лидерам управленческого консалтинга, которые могут выбирать среди большого количества квалифицированных сотрудников. Может быть, вы работаете в малом или среднем бизнесе и выбор персонала у вас ограничен. В этом случае еще важнее, чтобы вы связывали опыт членов команды и их предполагаемые роли в заявке для конкретного клиента.
Вот мой способ решения проблемы: лучшая команда та, что наиболее привлекательна для клиента. Поскольку все клиенты разные, разными должны быть и заявительные команды:
1. Должны быть компетентными, то есть способными сделать работу
2. Отвечать потребностям клиента, критериям отбора и стилю работы
3. Четко осознавать свои роли и обязанности
4. Демонстрировать серьезные личные качества
5. Быть теми, в выборе которых участвовал клиент
6. Быть информированными о бизнесе клиента.
Давайте посмотрим на все это более детально.
1. Компетентность. Ваша способность выполнить работу (профессиональные навыки) – это данность. Большинство клиентов считают вас компетентными, особенно если вы справились с Предквалификационной