выделил четыре мотивационных стиля: опекун, драйвер, профессионал и адаптер.
Коротко говоря, опекун мотивирован чувствами и отношениями, ведущие мотивированы тем, что дела должны делаться, профессионалы – имеющим для них значение порядком, адаптеры – тем, чтобы быть гибкими и открытыми для всего. В таблице ниже приведены более подробные характеристики каждого стиля, их положительные и отрицательные стороны, и как получить от них то, что вам нужно.
Вы можете обнаружить, что роли принимающих решения в команде клиента или их мотивационные стили переплетаются. Например, многие Боссы склонны перенимать черты Драйверов, а Эксперты и Конечные Пользователи часто примеряют на себя стиль Профессионала.
Я рекомендую вам составить так называемую матрицу принимающих решения, когда вы анализируете предварительный пакет документов. Обозначьте роль каждого человека в покупающей группе, их мотивационный стиль, их восприятие вас и вашей организации, ваш контакт с ними (если он есть), кто еще в вашей организации знает их и любую другую информацию, которая послужит вашей команде при планировании ответа на их тендер.
Затем используйте встречи с клиентом (следующая глава), чтобы собрать данные и подобрать для клиента правильную команду. Ваша задача здесь – соотнести каждого члена вашей команды с человеком с соответствующей ролью и личностью в команде клиента. Подобрав состав команды, не стоит упаковывать матрицу и убирать ее в шкаф. Этот документ поможет вам и вашей команде не сбиться с пути, пока вы находитесь в тендерном процессе. Обращайтесь с ним как с живым документом, который вы постоянно дополняете, узнавая больше и больше о клиенте и его организации. Когда вы планируете и оформляете заявочную документацию и создаете устную презентацию (если она будет), матрица окажется полезным напоминанием, основным моментом, к которому вам необходимо будет обратиться.
Если вы заведомо и систематически не думаете о принимающих решение подобным образом, то высока вероятность того, что вы создадите именно такое предложение, которое хотите получить сами, но которое не находит отклика у клиента. Лучшие предложения отражают язык, стиль и потребности клиента, то есть они покупателецентричны, а не заявителецентричны. Это основывается на ключевом принципе установления связей и эмпатии: что люди стремятся наиболее близко ассоциировать себя и поддаваться влиянию людей, которые показывают, что понимают их и, в целом, кажутся на них похожими.
Чтобы повлиять на покупателя и процесс принятия решения, вы должны понять их покупательские роли и мотивационные стили и говорить с ними правильным образом о правильных вещах и в правильное время.