и организационных барьеров, которые стоят на пути к ее реализации.
Предсказать будущее с точностью на 100 % невозможно. В нашем случае важно выйти хотя бы на 60–70 %. Выборка потребительской базы в пределах не более 2 или 3 % вполне способна вам в этом помочь. Причем это не те потребители, которые обычно прокладывают путь и первыми испытывают предлагаемые технологические новинки. Иногда такие пользователи действительно представляют будущее, однако часто этого не происходит, поскольку они продолжают оставаться относительно небольшим отдельным сегментом, по которому трудно предугадать состояние рынка в целом.
Вместо таких «продвинутых» потребителей нам следует отыскивать тех, кто действительно «формирует будущее», т. е. своими сегодняшними предпочтениями, подходами и решениями отражает общую динамику действий на рынке и тем самым определяет его будущее.
Постройте следующую модель бизнеса
Вооружившись пониманием того, какими окажутся потребительские приоритеты в будущем, вы можете начинать процесс проектирования следующей модели вашего бизнеса. Покажем на двух примерах, одном историческом и одном современном, как смещение потребительских приоритетов осуществляется на практике и как в ходе этого теряются и приобретаются огромные богатства, которые перетекают к тем, кто понимает важность приоритетов, и уходят от тех, кто на это не способен; богатства идут в руки к тем, кто строит новые модели бизнеса, и покидают тех, кто этого не делает.
В период с 1900 по 1920 год потребительским приоритетом номер один в автомобильном бизнесе было доступное и надежное транспортное средство. «Дайте мне автомобиль, который работает и который я могу себе позволить», – заявлял потребитель. «Я хорошо понимаю, что вам нужно», – ответил Генри Форд (Henry Ford) и создал модель Т. Что еще более важно, Форд построил вертикальную и суперинтегрированную модель бизнеса, которая выпускала модель Т – в невиданно огромных объемах, с высокой надежностью и низкой ценой. Потребители отреагировали на это соответственно. К 1920 году было продано примерно 22 млн таких автомобилей. Автомобиль оказался настолько надежен, что большинство самых первых моделей Т долго еще бегало по дорогам США.
За эти годы рыночная доля Форда поднялась практически с нуля до 55 %. Он стал неоспоримым лидером в автомобильной промышленности.
Однако в двадцатые годы потребитель существенно изменился, он стал богатым или, по крайней мере, гораздо богаче, чем раньше. Приоритетом для нового покупателя автомобилей перестал быть прежний принцип «надежного и дешевого транспортного средства». Новый потребитель образца двадцатых годов заявил: «Дайте мне цвет, дайте мне стиль, предоставьте мне выбор. У меня теперь гораздо больше денег, которые я готов потратить, и я действительно хочу их потратить, а кроме того, я хочу потратить даже больше, чем у меня есть, поэтому предоставьте мне и такую возможность – финансируйте меня».
Альфред Слоун (Alfred Sloan) услышал это,