на всех уровнях системы. Каждый занимается только своей работой, что, безусловно, сказывается на эффективности труда и вашей прибыли. Оператор создает актуальные заявки, менеджер по работе с новыми клиентами осуществляет первую продажу.
Проходит время, срок страхования близится к концу, наступает время пролонгации. Один и тот же менеджер начинает параллельно обрабатывать заявки и пролонгировать договоры. По выручке все стабильно, при этом она перестает расти и процент новых клиентов резко сокращается. Почему так происходит?
Потому что со старыми клиентами работать намного проще, это уже не секрет. Соответственно, ваш продавец, не напрягаясь, почти все свое время тратит только на них, при этом теряя новых.
Ни о каком развитии уже не может быть и речи. Показатели прибыли встают, а через некоторое время и вовсе начинают падать. Выход в такой ситуации следующий: для пролонгации страховых договоров сажаем отдельного менеджера и не перемешиваем новых и уже имеющихся клиентов!
Каждый отвечает только за свой участок работы. Для сотрудников становится интересна перспектива карьерного роста.
Оператор на телефоне – это специалист без каких-либо профессиональных навыков. Ему достаточно уметь правильно работать по сценарию, иметь четкую дикцию и приятный голос. Задача – актуализация базы и формирование заявок для менеджеров.
Менеджер по привлечению новых клиентов должен обладать рядом профессиональных навыков:
• хорошо знать продукт и систему работы компании,
• владеть техниками продаж,
• уметь производить расчет.
Задача – заключение страховых договоров с новыми клиентами.
Менеджер отдела пролонгации – те же знания, навыки, умение продавать.
Основная задача – продление договоров страхования (удержание клиентов компании).
Документооборот и доставка
Когда страховые компании еще не перевели тарифные руководства в электронный вид (калькуляторы), расчет стоимости полиса КАСКО занимал немало времени. Менеджер по продажам надолго отвлекался от обзвона и проводил кучу время за расчетами. Тогда этот вопрос в своем отделе я решила следующим образом: были наняты специалисты, у которых прямыми обязанностями были:
• расчет стоимости страховых продуктов,
• заполнение договоров страхования,
• подготовка комплекта документов.
Таким образом, дополнительная нагрузка с продавца снималась, и его время было полностью направлено на продажи.
Технологии не стоят на месте, и сегодня продавцы могут самостоятельно производить расчеты на специальных страховых калькуляторах, затрачивая минимум времени. Тем не менее потребность в котировщике не отпала.
Документооборот в отделе большой, и со временем такой работы только прибавляется:
• заказ, сдача и получение БСО,
• заполнение договоров страхования,
•