по продажам очень не любят ежедневные отчеты. Многие продавцы считают, что главное – это видимость деятельности, и поэтому часто в отчетах указывают придуманные цифры.
В своей практике я слышала абсолютно разные отговорки и оправдания продажников, яростно борющихся с системой ежедневной отчетности.
Вот некоторые из них:
Отчеты только отнимают время, не вижу смысла делать их каждый день.
Все просто. Посмотрите мой результат за месяц, и все станет ясно.
Обычный ежедневник. Кажется, это бестолковый труд.
Времени на их составление уходит море, а внимания к ним капля! Главный для себя что-то увидел, и все…
А можно я завтра напишу?
Почему они так говорят?
Потому что ценности и задачи у руководства и менеджеров абсолютно разные. Вам как руководителю важно вовремя сделать срез цифр, чтобы определить слабое звено и срочно принять меры, а менеджеру важно быстрее уйти домой. В этом вся разница. Разные системы координат. Поэтому как бы там ни бунтовали продажники, а система отчетности необходима. Кстати, с этим прекрасно справляются современные CRM-системы.
При расширении отдела объем подотчетной информации будет только расти, и автоматизация (внедрение CRM) сэкономит очень много времени, а показатели будут отображаться с минимальной погрешностью.
Ведение отчетности оказывает влияние на уровень продаж.
Если вовремя обратить внимание на возникшую проблему, можно реально оценить степень ее важности и внести нужные коррективы. Чем раньше это будет сделано, тем больше шансов на успех.
Отчетность должна быть ежедневной, еженедельной и ежемесячной.
Что контролируем?
Однозначно процесс. Результат контролировать мы не можем, мы можем фиксировать и влиять на него в ПРОЦЕССЕ.
Учитываем основные показатели:
1. общее количество контактов;
2. количество обработанных клиентов;
3. количество касаний. Фиксируем общее количество звонков и писем клиенту от первого контакта до продажи;
4. этапы продаж (статусы). По-другому их еще называют последовательностью продаж. Из этих показаний становится понятно, на каком этапе клиенты чаще всего «подвисают» и продажа не двигается дальше;
5. количество отказов (обязательно указывается причина);
6. количество заключенных договоров.
На основе ежедневных отчетов формируется статистика за неделю, месяц, квартал и год. Она отображает:
1. процент заключенных сделок (конверсию);
2. цикл сделки;
3. процент отказов и недозвонов;
4. среднюю стоимость сделки;
5. среднюю стоимость договора.
Когда вы получите эту информацию, перед вами откроется полная картина происходящего, что из чего получилось.
Вы не только контролируете прибыль, но и влияете на ее конечные показатели, вовремя реагируя на ситуацию.
Также немаловажным моментом в отделе является контроль профессиональной