командой
Менеджер отдела продаж руководит командой. Будучи лидером, он завоевывает доверие и поддержку подчиненных. Он действует в их интересах, и продавцы знают, что их руководитель не подведет – и обещания будут выполнены.
Что должен уметь управляющий отдела продаж:
• иметь представление о том, чего команда должна достичь в кратко– и долгосрочном периоде;
• представлять себе как индивидуальные достижения, так и результат работы всей группы;
• добиваться того, чтобы команда имела общую цель;
• быть и хорошим слушателем, и распространителем информации.
Хороший менеджер отдела продаж – это хороший HR-manager. Потому что это он отбирает и развивает высокоэффективную команду, признавая ее успехи и награждая за них. Что должен уметь управляющий:
• знать, когда делегировать и передавать полномочия, а когда направлять и консультировать;
• представлять те области, в которых даются распоряжения: постановка целей, управление территорий, планирование клиентской базы, изменение процедуры продаж, а также планирование карьеры;
• определять, какие временные затраты оптимизируют деятельность сотрудников, а какие ее разрушают (много времени, потраченного на продавцов категории «балласт», тормозит развитие продавцов категории «актив»);
• обеспечить, чтобы вся команда была сфокусирована на обслуживание потребителей и опережение конкурентов. Важно также понять, чего не должен делать управляющий отдела продаж.
Продавцы так характеризуют манеру поведения плохого руководителя:
«Мой руководитель непоследователен».
«Мой руководитель нерешителен, часто меняет мнение».
«Мой руководитель действует не подумав».
«Мой руководитель несправедлив, имеет любимчиков».
«Мой руководитель пользуется незаслуженной славой – прибирает к рукам наши достижения».
«Мой руководитель обожает играть в политику».
«Мой руководитель нечестен, ненадежен, действует неэтично».
«Мой руководитель – плохой слушатель и распространитель информации».
«Мой руководитель диктует свои решения, осуществляет чрезмерный контроль, ограничен».
«Мой руководитель заставляет команду перерабатывать».
«Мой руководитель ленив, имеет перепады настроения, отличается негативным подходом».
Избранный секрет № 5. Развивая способного и талантливого сотрудника, позаботимся о сетях, а не о рыбе
Обучение в рамках развития карьеры
Решая вопрос о выборе методов обучения продавцов, необходимо четко понимать:
• какие категории продавцов работают в вашей компании;
• кого из них вы будете обучать;
• какие навыки необходимо развить в сотрудниках, занимающихся продажами;
• для каждой категории необходимо выработать свою программу обучения.
Выделим