прочитав книгу, вы научитесь извлекать доход от сделок с объектами недвижимости (как посредник, консультант), значит, моя первоочередная цель достигнута, и я искренне порадуюсь за вас.
Если, вдобавок к этому, вы захотите понять и разобраться в деятельности специалиста по недвижимости, какими знаниями, умениями и складом характера нужно обладать успешному представителю профессии – информация об этом так же содержится в книге. Её содержание позволяет «поднять завесу» над деятельностью риелтора, что, в конечном счёте, приведёт к пониманию его работы и не только.
Описанный метод – это возможность для уже состоявшегося специалиста сформировать свой «партнёрский союз» – сообщество людей, которые ценят дом, собственное пространство, стабильность и защищенность. Риелтору не нужно задумываться о том, как рассказать людям о возможностях дополнительного дохода на сделках с недвижимостью; профессионалы рынка и просто интересующиеся легко находят точки соприкосновения и взаимного интереса, логически и органически выстраивают сотрудничество, которое, в итоге, послужит на благо всем сторонам. Достаточно прочитать книгу.
Желаю приятного прочтения. Узнайте, о чём молчат риелторы. И высоких вам заработков!
I. ВАШ ГОНОРАР
Почему вам заплатят за сделку
Итак, начнём с важного момента: сделки с недвижимостью требуют и подразумевают один важный психологический фактор – доверие.
«Доверие влияет на нас 24 часа в сутки, семь дней в неделю, 365 дней в году. Оно вдохновляет и поддерживает качество любых отношений, любого общения, любой работы и проекта, каждого вашего предприятия и любого начинания. Оно меняет качество каждого текущего момента, а также изменяет траекторию и исход каждого будущего момента нашей жизни – как личной, так и профессиональной.
Вопреки распространенным представлениям, доверие не что-то неуловимое и неопределенное, что у вас либо есть, либо нет. Наоборот, доверие – это прагматический, материальный и работоспособный актив, который вы можете создавать, причем гораздо быстрее, чем могли предположить».
Давайте разберёмся, какое отношение имеет доверие к работе с недвижимостью.
Клиентов, с которыми сталкивается риелтор, можно отнести к двум основным категориям: «холодные» и «тёплые» (более подробная классификация далее, в этой главе важно понять различие этих двух типов).
Когда специалист по недвижимости работает с «холодным» клиентом – с тем, с кем ещё не возникли доверительные отношения, это можно сравнить с процессом ухаживания. Вспомните, сколько действий происходит, прежде чем молодые люди поженятся. Только в случае с женитьбой мы говорим о цветах, свиданиях, признаниях, иногда ссорах. А в случае заключения договора о сотрудничестве – о мониторинге, предварительном анализе пакета документов,