недвижимость, и при этом делает это самостоятельно. И, как видим, такое общение сопровождается сложностями. Гораздо лучше, если клиент изначально является «тёплым» – то есть общается с тем консультантом, которого знает и которому доверяет. Чтобы сложилось эффективное взаимодействие, нужно разделить процесс оказания услуги на блоки и показать, на каком этапе клиент превращается из «холодного» в «тёплого». Обратимся к схематической картинке, отображающей бизнес-процессы оказания услуги по продаже объекта недвижимости на вторичном рынке.
Картинка по техцепочке:
Обратите внимание:
– сначала услуга продаётся,
– потом наступает черед оказания риелторской услуги,
– и заканчивается сделка юридическим сопровождением.
Особо хочу выделить начало технологической цепи (те этапы, где услуга продаётся):
– планирование поиска клиента,
– поиск клиента,
– выстраивание взаимоотношений,
– заключение договора о сотрудничестве.
Это та часть работы, за которую начинающий консультант, то есть вы, например, будет получать деньги, освобождая специалиста по недвижимости от её выполнения.
«Люди покупают доверие, прежде чем они купят товар».
О том, по какому принципу оценивать свой вклад и рассчитывать свой гонорар, мы подробно и обоснованно разберём в следующей главе.
Основной смысл главы: находя и передавая клиентов специалисту по недвижимости, вы, тем самым, освобождаете его от необходимости находить «холодных» клиентов, долго выстраивать с ними взаимоотношения и продавать риелторскую услугу.
Как выстроить партнёрские отношения со специалистом по недвижимости
В этой главе обсудим, какие нужно действия предпринять для того, чтобы ваша работа в содружестве с агентом по недвижимости началась.
притча о Божьих семенах
«Однажды женщине приснился сон, в котором она зашла в магазин, а за прилавком магазина стоял Господь Бог.
– Господи! Это Ты! – воскликнула она с радостью.
– Да, это Я, – ответил Бог.
– А что у Тебя можно купить? – спросила женщина.
– У меня можно купить всё, – прозвучал ответ.
– В таком случае, дай мне, пожалуйста, здоровья, счастья, любви, успеха и много денег.
Бог доброжелательно улыбнулся и ушёл в подсобное помещение за заказанным товаром. Через некоторое время он вернулся с маленькой бумажной коробочкой.
– И это всё?! – воскликнула удивлённая и разочарованная женщина.
– Да, это всё, – ответил Бог и добавил,
– Разве ты не знала, что в моём магазине продаются только семена?»
Не стоит