продажа услуги и оказание услуги. Первую часть его работы, продажу услуги, вы берёте на себя и, тем самым, значительно облегчаете его жизнь. Партнёрство с вами делает его богаче, не смотря на то, что он делится с вами гонораром. Вам нужно найти такого специалиста, который будет понимать это.
Оцениваем свой вклад и рассчитываем гонорар
В прошлой главе мы подробно разобрали, какую часть работы вы на себя можете взять, чем она полезна для специалиста по недвижимости, и почему вам за неё заплатят.
В сущности, вы можете передать клиента специалисту на двух стадиях технологической последовательности. Первая – это передача информации о клиенте и его контакты. В этом случае подразумевается, что клиент ещё не готов заключить договор о сотрудничестве со специалистом по недвижимости, но информация о клиенте есть, и она передана специалисту. Тогда понятно, что вы проделали работу до технологического блока «Поиск клиента», но ещё не продали клиенту услугу специалиста по недвижимости.
пример: Я постоянно бываю на различных мероприятиях. Периодически в нашем городе проводятся бизнес-завтраки для сообщества предпринимателей. Не так давно на таком мероприятии ко мне обратилась незнакомая женщина. Как вы уже понимаете, я не делаю секрета, что являюсь риелтором. Её просьба заключалась в содействии продаже виллы на Кипре. Лично я не специализируюсь на зарубежной недвижимости. И уже давно сделала вывод, что больших результатов можно достичь, выбирая сегмент рынка в своей работе (недорогие квартиры или загородные дома, премиальные жилые комплексы или дома в деревне – нужно выбирать то, что ближе и понятнее), и постоянно работая над повышением уровня экспертности в выбранном сегменте. Поэтому я решила передать её заявку другому достойному специалисту, который, в свою очередь, как раз работает по зарубежной недвижимости.
Передаю наш диалог.
– Александр, здравствуйте. Хочу передать вам клиента, ей нужно продать виллу на Кипре. Готовы взяться?
– Елена, здравствуйте. А почему бы нет? Дайте ей мой телефон и её скиньте мне, пожалуйста.
– Хорошо, сброшу. В случае положительного решения вопроса, какая часть гонорара будет составлять моё вознаграждение?
– У вас близкие отношения? Она будет с вами советоваться при принятии решения?
– Нет, я не влияю на её решения.
– Понятно, тогда – 5%, от общей суммы гонорара. Вот если бы вы принимали участие в принятии решений, тогда мы с вами говорили бы о 15—20%.
– Понятно. Договорились. Желаю удачи.
На этом примере понятно, что переданные клиенты отличаются высокой степенью уровня доверия к вам и соответственно к специалисту по недвижимости, которому вы их передаёте.
Чувствуете ответственность за выбор специалиста? Предполагаю, что – да. Поэтому в этой книге уделено внимание двум важным темам: выбор специалиста, с которым вам комфортно будет работать, и контроль удовлетворённости переданного вами клиента.
А сейчас