получение этой цены в будущем. Потребители иррациональны, и маркетинговые манипуляции могут приводить к переоценке ценности недвижимости.
Ценность и цена – два важных параметра, которые всегда “перевешивают” друг друга в голове покупателя и продавца недвижимости. Люди часто забывают посчитать стоимость недвижимости, так как дополнительные инвестиции нередко начинают рассчитывать только после сделки.
В следующих частях мы начнём применять базовые основы к отдельным задачам, которые будет решать в разных ситуациях.
Часть 2. Покупаем недвижимость для жизни
Глава 14. Жизненные циклы семьи, мотивы и потребности
Потребности в недвижимости у любой семьи связаны с её жизненными циклами. Жизненные циклы среднестатистической семьи, в которой супруги состоят в браке не менее 25 лет, можно разбить на четыре этапа:
– молодая семья без детей или с одним маленьким ребёнком;
– зрелая семья с двумя детьми – школьником и младшим школьником;
– семья с взрослыми детьми – выпускниками школы или института;
– пожилая пара.
На разных этапах мы можем наблюдать разные сделки с недвижимостью:
– молодая пара арендует квартиру;
– молодая пара с ребёнком покупает первую квартиру;
– молодая пара увеличивает площадь, одновременно продавая и покупая квартиру.
Да, здесь возможны разные ситуации: могут доставаться наследные квартиры или сразу покупаться большие площади. Но неизменным остаются потребности людей, неразрывно связанные с их мотивами.
Базовых мотивов можно выделить четыре:
– эго,
– комфорт,
– безопасность,
– забота о близких.
Все люди в той или иной мере руководствуются этими мотивами.
Эго. Оно заставляет стремиться к покупке статусной недвижимости определённого класса и качества, находящейся ближе к центральной или престижной части города (района). Человек-эго хочет посредством покупки недвижимости получить обратную связь в виде восхищения. Его не волнует комфорт.
Эго хочет модный и яркий вид из окна на высоте птичьего полета. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)
Шумная городская жизнь в “бурлящем котле” престижного городского квартала – вот что является целью. Если покупается загородный дом, то крайне важен престиж направления или коттеджного посёлка. У человека-эго не всегда есть деньги, но он готов брать займы ради реализации своих целей. Для него ценно, чтобы дети непременно учились в престижной школе или вузе, поэтому и недвижимость часто выбирается по принципу близости к таким учебным заведениям.
Комфорт. Человек-комфорт стремится к тишине и спокойствию. Ему хочется меньше времени уделять решению бытовых проблем. Конфликты детей из-за деления комнаты доставляют сильный дискомфорт, к тому же каждому очень важно иметь своё личное пространство. Необходимо, чтобы рядом с домом находилось всё необходимое: