конечно, если вы не будете фамильярничать.
Как развивать отношения?
Поэтапно. Не стоит форсировать события. Видите, что можете помочь покупателю (дать совет, предложить лучшие условия) – помогайте. Сделайте первый шаг. После этого уже можно о чём-то просить. Видите, что покупатель проявляет лояльность к вам и вы интересны – дайте что-нибудь взамен. Просить о помощи можно в том случае, если вы сами предлагаете дружбу. Вспомните слова героя Марлона Брандо из фильма «Крестный отец»: «Ты просишь помощь, но ты ни разу не предложил свою дружбу». Так это работает. Выстраивание отношений – дело тонкое. И да, вам будет проще, если вы женщина.
С кем проще строить отношения – с новым
для компании покупателем или с уже существующим?
Старые покупатели более лояльные, но у них может быть негативный опыт общения с вашим предшественником или опыт работы с компанией в целом. Если до вас никто не занимался «воспитанием», то нужно будет время, чтобы он начал играть по вашим правилам. «А Миша нам говорил, что заказы можно делать до 17:00, чтобы они уехали в тот же день, а с вашим „до 16:00“ я не успею никак, поэтому лучше тогда не работать с вами». С новыми покупателями такого не происходит – здесь вы можете сразу ставить рамки, выдвигать условия, и развитие отношений и опыт работы будут зависеть только от вас.
Что делать, когда покупатель не хочет сближаться?
Выжидать. Пробовать снова. Искать подходы. Возможно, ему не подходит ваш стиль продаж или вы слишком торопитесь. Работая в оптовой компании с одним из клиентов, у меня были нормальные отношения, но на «ты» мы перешли с ним только после двух лет работы. Нас обоих устраивал такой формат, но когда возникла потребность как с моей, так и с его стороны, мы оба поняли, что пора.
Если покупатель не хочет сразу идти на контакт, то чаще напоминайте о себе. Увеличьте количество личных встреч и не пытайтесь продать сразу. Пары встреч и разговоров «за жизнь» может быть достаточно, но не увлекайтесь, а то так и будете только общаться. Собеседником потенциальный покупатель может быть просто чудесным, но так ничего и не купит. В конце разговора давайте информацию о компании и товаре. Запоминается последняя фраза.
Покупателям может не подходить не только ваш стиль, но и вы сами. Если вы долго бьётесь над одним и тем же покупателем и просвета не видно, то попробуйте поменяться с коллегой. Уверен, что у него тоже есть такие «стесняши».
Что делать, когда покупатель сам слишком навязчивый?
Держать определённую дистанцию с самого начала. И вы, и он должны понимать, что становиться одной семьей вам не нужно. За свою жизнь я видел и крестины, и свадьбы, и обмен женами на ночь. Это уже чересчур. Напомню, что отношения должны быть партнёрскими. Если на начальном этапе всё всем было понятно, но потом вы начали замечать, что покупателя становится слишком много в вашей жизни, – останавливайтесь и озвучивайте формат и рамки вашего общения.
Что делать, если всё плохо?
Узнать,