всё то же самое, что и с тренингами по продукту: что-то нужно показывать, поэтому лучше позаботиться об этот заблаговременно. Наличие сертификатов тоже играет большую роль (если они имеются). Помогите показать продавцу свой товар с наилучшей стороны для конечных потребителей.
Подсказать, как и где на ваши товары будет выше спрос
Правильное расположение товаров на витринах играет большую роль в его продвижении. Вы и сами наверняка замечали за собой огромное желание приобрести какой-нибудь не очень полезный батончик или жевательную резинку во время нахождения в очереди на кассе супермаркета. Точно так же ведут себя и другие покупатели, поэтому помогите вашему клиенту с размещением.
Показать сочетаемость товаров с помощью
формирования продуктовых матриц
Аналогично расположению товаров на витрине, при наличии большой продуктовой линейки у вас могут быть данные о том, какие товары лучше сочетаются друг с другом или применяются в комплексе. Расскажите об этом покупателю, покажите примеры на фото. Это не только позволит вам повысить узнаваемость бренда, но и поднять продажи.
Мотивировать персонал
Дополнительная выгода от продажи определённых товаров – довольно мощный способ мотивации сбыта. Когда есть интерес – тогда интересно и работать. Помните об этом, и если ваша компания предлагает вам такой инструмент, то воспользоваться им однозначно стоит. Вы можете договориться о начислении бонусов как с собственником, так и отдельно с каждым из продавцов.
На этапе согласования лучше сразу предложить несколько вариантов:
– все бонусы получает собственник и дальше распоряжается ими по собственному усмотрению: делает скидки на товар, выдает только лучшему продавцу или занимается распределением между продавцами самостоятельно;
– продавцы получают бонусы от вас напрямую мгновенно по итогам месяца или во время проведения акции.
Обсуждайте вопрос бонусирования первоначально с собственником. Может оказаться так, что у него были на эти бонусы совершенно другие планы.
Глава 6. Стратегия и тактика
Люди любят покупать, но не любят, когда им продают. Поэтому продажи должны проходить легко как для вас, так и для покупателя. Вы уже знаете о том, какие типы клиентов бывают и как их отличить, какая модель поведения является наилучшей и как заинтересовать людей. Но взаимодействие с покупателями на этом не заканчивается. Каждый будет вести себя по-разному в силу разных причин, поэтому побороться вам всё же придётся. Чтобы эффективно взаимодействовать с покупателями, вам будет нужна как стратегия, так и тактика.
По модели поведения покупателей их можно разделить на четыре группы:
1) Нерешительный;
2) Разговорчивый;
3) Дотошный;
4) Доминирующий.
Для эффективной коммуникации с каждой из групп воспользуйтесь следующими