приведу краткое описание четырёх ситуаций, когда нужно задуматься об общих изменениях в бизнесе и маркетинге:
1. Если в стоматологии простаивают рабочие места или того хуже, простаивают врачи, нужно менять маркетинг.
2. Если клиника загружена пациентами, но не удовлетворяет уровень доходов, нужно менять маркетинг.
3. Если клиника загружена пациентами и доходы хорошие, но результат достигается большими затратами на рекламу, нужно менять маркетинг.
4. Если клиника загружена пациентами, доходы хорошие и вы не тратите деньги на рекламу, но пациенты идут только на «звёздных» врачей, нужно менять маркетинг.
Глава 3. Что такое сарафанный маркетинг и его место в бизнесе?
Итак, мы дали упрощенное определение маркетингу в стоматологии – система стимулирования пациентов совершать действия, помогающие стоматологии извлечь максимально возможную прибыль из имеющихся ресурсов.
Упрощения очень полезны для чёткого понимания определённой темы, а главное – помогают сфокусироваться на внедрении теории в практику и получении запланированных результатов.
Конечно, когда вы будете принимать решения о расширении производственных мощностей, открытии новой клиники, приобретении нового оборудования, вы тоже будете заниматься маркетингом. Будете анализировать спрос, поведение конкурентов, прогнозировать действия властей и т. д.
Но в рамках настоящего руководства будем говорить о маркетинге как системе перепрограммирования сознания и подсознания пациента.
А теперь, так же для простоты и чёткого понимания темы, упростим описание модели функционирования всего стоматологического бизнеса, представим бизнес как работу с двумя потоками:
• формирование исходящего потока информации о клинике;
• обработка входящего потока обращений потенциальных пациентов.
В соответствии с этой моделью сформулируем простое правило загрузки бизнеса клиентами:
«Входящий поток обращений пациентов пропорционален исходящему из клиники потоку информации».
Соответственно, и маркетинг, то есть работу по стимулированию пациентов совершать нужные нам действия, можно условно разделить на два направления:
• улучшение качества обработки входящего потока обращений;
• увеличение интенсивности и качества исходящего из клиники потока информации.
Сначала поговорим об увеличении интенсивности и качества исходящего потока информации.
Существует два основных способа организации исходящего потока информации: реклама и сарафанный маркетинг.
Прежде чем принять решение, на чём в первую очередь сфокусировать усилия, давайте вспомним, что одна из основных задач руководителя клиники – обеспечить полную загрузку производственных мощностей с минимальными затратами.
Поэтому важно не просто создать достаточный исходящий из клиники