чтобы руководитель ориентировался в этих перспективах, и знал, как решать возникающие проблемы с использованием каждой из системных перспектив. Далее в книге будут рассмотрено, что и как должен делать руководитель, чтобы ни один из этих аспектов не был упущен, и компания развивалась бы устойчиво и поступательно, а менеджеры бы продавали много и с удовольствием.
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: УПРАВЛЕНИЕ СТРУКТУРОЙ
Управление организационной структурой отдела продаж заключается в выборе способа организации работы сотрудников. При этом постоянно возникают следующие вопросы:
– нужно ли компании отдельное подразделение для привлечения клиентов или этим могут заниматься менеджеры по продажам в свободное от выполнения основных обязанностей время;
– надо ли менеджеров по работе с сетями выделять в отдельное подразделение;
– следует ли набрать в отдел продаж новых сотрудников для выполнения появляющихся новых задач или лучше посильнее загрузить имеющихся сотрудников?
Эффективная организация деятельности торгового персонала позволяет решить следующие задачи:
– охватить максимально возможное количество клиентов;
– иметь возможность предложить клиентам полный ассортимент;
– управлять издержками на контакты с клиентами.
Если компания не управляет деятельностью своего торгового персонала и ее агентами используется свободный поиск покупателей, это приводит к многократному назойливому «охвату» крупных и территориально близких клиентов, хаотичному охвату средних и игнорированию мелких, что не позволяет компании проводить эффективную рыночную политику. Рассмотрим основные методы организации деятельности торговых представителей. Для эффективной работы отдел продаж должен иметь оптимальную функциональную систему деятельности торгового персонала. Эффективная организация деятельности торгового персонала позволяет решить следующие задачи:
– охватить максимально возможное количество клиентов,
– иметь возможность предложить клиентам полный ассортимент;
– управлять издержками на контакты с клиентами.
Рассмотрим основные методы организации деятельности сотрудников отдела продаж
Территориальная специализация
Территориальное разделение заключается в том, что каждый сотрудник подразделения продаж отвечает за отдельную территорию. Этот метод организации менеджеров очень часто используется в дистрибуции – когда менеджер отвечает за работу со всеми торговыми точками на одной территории.
У территориального метода много преимуществ, поэтому он используется очень часто. К ним относятся:
– возможность максимального охвата рынка – в этом случае можно быть уверенным в том, что неохваченных территорий не останется;
– легкость контроля за деятельностью торговых представителей, так как мы можем сравнивать результаты их на разных территориях;
– возможность