санкции (т. е. к примеру был план в 5 млн. руб, а выполнено 3 млн. руб., тогда делается пропорция и недостающая сумма добавляется к плану на следующий месяц). Если такая ситуация повторяется в течении 3-х месяцев, то менеджера увольняю. Но это происходит нечасто – было всего один раз.
Так как у менеджеров система вознаграждения напрямую связана с реализацией, то увеличение продаж идёт постоянно. Для того чтобы не возникло ситуации, что менеджеру попадает в «зону комфорта» и зарабатывает достаточно для него – планы продаж постоянно увеличиваются. Например, для того чтобы получить свои 50 тыс. рублей, нужно выполнить план в 6 млн. руб.
КЕЙС 5. ПЕРЕХОД К ДВУХУРОВНЕВОЙ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
Компания, в которой я работаю, оказывает услуги. В группе компаний 8 продуктовых направлений, из которых часть объединены в департаменты, часть выделена в отдельные юридические лица: аудит, оценка, налоговый консалтинг, управленческий консалтинг, учебный центр, аутсорсинг, услуги по МСФО, услуги по методологии корпоративного учета. Большинство услуг носит разовый характер (оценка), но есть и услуги, где возможны перезаключения (аудит). Цикл продажи – обычно от двух месяцев. По некоторым услугам требуется сопровождение (ведение клиента во время оказания услуги).
Менеджеры отдела продаж занимались и поиском клиентов, и заключением договоров и сопровождением. Соответственно, объем продаж стал падать, так как старым менеджерам не нужно было проявлять активность, для пополнения клиентской базы, они дружили со своими старыми клиентами и занимались входящими звонками.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.