искажение, при котором человек слишком сильно полагается на первую полученную информацию (якорь) при принятии решения. На маркетплейсах это часто используется в стратегии ценообразования. Например, на начальном этапе развития у Wildberries почти у всех товаров устанавливалась первоначальная высокая цена (якорь), и последующее снижение цены казалось более привлекательным.
Эмоциональные триггеры – эмоции играют ключевую роль в принятии решений о покупке. Маркетологи часто используют эмоциональные триггеры, чтобы повлиять на поведение потребителей. Одним из таких триггеров можно назвать cтрах упустить выгодное предложение. Многие маркетплейсы, такие как Booking.com или Trip.com, используют принцип "страха упустить" (англоязычное FOMO – fear of missing out), чтобы стимулировать быстрые покупки. Они показывают сообщения вроде "остался только 1 номер", "осталось 5 штук" или "этот товар просматривают еще 10 человек", что вызывает у потребителей чувство срочности и страх упустить выгодное предложение.
Социальное доказательство и влияние группы – это психологический феномен, при котором люди следуют за действиями других, полагая, что это правильное поведение. Чаще всего на принятие решения влияет количество отзывов или рейтинг товара. Таким образом отзывы и рейтинги на маркетплейсах играют важную роль в принятии решений о покупке. Потребители склонны доверять мнению других покупателей, что усиливает эффект социального доказательства.
Пример: Рейтинги на маркетплейсах
На Wildberries товары с высоким рейтингом и положительными отзывами имеют гораздо больше шансов быть купленными, не смотря даже на более высокую цену в сравнении с аналогичными товарами с низким рейтингом. Потребители воспринимают отзывы как надежный источник информации о качестве товара, что значительно влияет на их решение о покупке.
Влияние инфлюенсеров. Инфлюенсеры в социальных сетях обладают значительным влиянием на своих подписчиков, что часто используется продавцами на маркетплейсах для продвижения товаров.
Пример: Instagram* и реклама товаров
Многие продавцы сотрудничают с популярными блогерами на Instagram*, чтобы продвигать свои товары на маркетплейсах. Потребители, видя, что их любимые инфлюенсеры рекомендуют определенные продукты, с большей вероятностью приобретут их. Не стоит забывать, что сотрудничая с инфлюенсерами вы таргетировано направляете рекламу на определенную целевую аудиторию.
Мотивация и теории мотивации
Понимание мотивации потребителей важно для разработки эффективных маркетинговых стратегий. Ряд теорий мотивации, таких как теория ожидания Виктора Врума и теория самодетерминации Эдварда Деси и Ричарда Райана, помогают объяснить, почему люди совершают те или иные покупки.
Теория ожидания Виктора Врума – утверждает, что поведение людей определяется ожидаемым результатом. Потребители будут склонны совершать покупки, если ожидают, что это приведет к желаемому результату.
Пример: Программы лояльности
Многие