Sobre este libro
Este libro proporciona la información necesaria sobre cómo negociar tanto en entornos empresariales como políticos. Propone un método que es a la vez una filosofía y un programa de técnicas específicas, que te permitirán hacer lo correcto en el momento adecuado.
Diariamente se negocian cosas. Dentro de las familias, en las empresas, en la esfera pública, en entornos internacionales, ya sean decisiones, proyectos, contratos o conflictos. Pero, ¿respetas un orden en la negociación? ¿Te preparas antes de actuar? ¿Escuchas antes de hablar? ¿Reconoces las emociones antes de resolver problemas? ¿Creas valor antes de discutir los precios?
Si no naces buen negociador, puedes convertirte en uno. Más allá de las prácticas instintivas, esta obra postula un método original y novedoso, basado en la vasta experiencia de los autores en consultoría y recursos humanos. Método de negociación fue traducido a catorce idiomas y solamente en Francia e Inglaterra lleva vendidos más de 50.000 ejemplares.
Índice
Experimentar un método renovado antes de recurrir a reflejos antiguos
La negociación está en todas partes
Saber cómo negociar bien es una habilidad esencial en el mundo de hoy
Raras veces se nace siendo un buen negociador, pero es posible convertirse en uno
Trampa instintiva #1: Ausencia de un ciclo de aprendizaje
Trampa instintiva #2: Posicionalismo
Trampa instintiva #3: El enfoque competitivo
Trampa instintiva # 4: El enfoque concesivo
Trampa instintiva # 5: Mezclar personas y problemas
Trampa instintiva # 6: Preferencia por el corto plazo
Trampa instintiva # 7: La “solución única”
Trampa instintiva # 8: Soluciones arbitrarias
Trampa instintiva # 9: Exceso de confianza
Trampa instintiva # 10: Negomanía
La dimensión de la “gente”: los tres triunfos de la relación
La relación vertical: la cuestión del mandato
El mapa de las partes interesadas
La dimensión del “problema”: los cuatro triunfos para lidiar con los problemas
La dimensión del proceso: los tres triunfos para ejecutar la reunión
Hacer lo esencial antes de lo obvio
Diez principios estructurantes para seguir adelante
Poniendo a las personas antes que todo lo demás
Una secuencia típica de negociación
El manejo del tiempo, aprender a adaptarse
Optimizar el valor conjunto antes de dividirlo
Negociar es comunicar la secuencia de comunicación
Cómo crear y mantener una conversación
Reconocer las emociones antes de resolver problemas
Entender el papel de las emociones en la negociación
Profundizar el método antes de enfrentar la complejidad