риелтор продавца должен совершить следующие действия и принять следующие решения:
1. ______________________________________________________
2. ______________________________________________________
3. ______________________________________________________
Для этого в ходе переговоров риелтору продавца нужно:
узнать _________________________________________________
разобраться __________________________________________
сфокусироваться на _________________________________
убедиться _____________________________________________
Расстановка приоритетов
Два человека – например, муж и жена – едут отдыхать за границу. Проживая в одном отеле, посещая одни и те же экскурсии, отдыхая в одних и тех же развлекательных комплексах, пробуя одни и те же блюда, они получат разный набор впечатлений. Даже если они очень похожи друг на друга, фокусироваться они будут на разном. Что уж говорить про людей, которые совершенно не похожи друг на друга и имеют противоположные цели.
Так и при просмотре объекта недвижимости покупатель будет фокусироваться не на том же, на чем продавец.
Если вы хотите произвести определенное впечатление на противоположную сторону, то нужно расставить приоритеты показа или просмотра. Также нужно расставить приоритеты условий покупки. Тогда вы сможете, как фонариком, подсвечивать то, на чем нужно сфокусироваться оппоненту.
Отстаивая интересы продавца недвижимости, на этапе подготовки составьте список всего, на что стоит обратить внимание покупателя и его риелтора:
• готовность документов к продаже;
• состояние квартиры;
• что остается из мебели;
• что остается из техники;
• состояние подъезда;
• состояние дома;
• этаж;
• этажность;
• соседи;
• состояние придомовой территории;
• инфраструктура района;
• локация;
• транспортная развязка;
• скорость выхода на сделку;
• сроки выезда после сделки.
Каждый блок стоит разбить на более мелкие составляющие: например, состояние квартиры – на состояние кухни, ванной, комнат, прихожей и прочего.
Не стоит сильно мельчить. Выбирая между ремонтом ванной и дверной ручкой, установленной в дверь ванной комнаты, сфокусируйтесь на ремонте. В подавляющем большинстве случаев более важный критерий выбора покупателя – это ремонт ванной.
После того, как вы составили список на бумаге или в голове, стоит определить приоритеты показа. Подумайте, что из полученного списка создаст образ квартиры, которую захотят купить большинство покупателей. Какими десятью-пятнадцатью преимуществами вы могли бы козырять?
В противовес риелтор, защищающий интересы покупателя, может составить список того, что важно проверить при просмотре. Особенно пристальное внимание стоит обратить на:
• следы потеков от затопления;
• следы копоти от пожара;
• ржавчину на трубах;
• неровности пола (в том числе при наличии напольного покрытия);
• наличие плесени;
• наличие насекомых или ловушек на них;
• состояние электропроводки и розеток;
• наличие шумоизоляции;
• законность перепланировки.
Возможно, некоторые моменты определят не ход переговоров,