риелтор покупателя. Составьте список из пяти-десяти пунктов, которые можно назвать недостатками выбранного объекта недвижимости:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Составьте список из трех-пяти пунктов, которые можно назвать преимуществами возможных условий покупки. Их мог бы ожидать риелтор продавца и презентовать риелтор покупателя:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Уникальное торговое предложение и уникальное условие покупки
При монополии возможно диктовать условия, а не договариваться о них, например, установить собственную цену. Поскольку других подобных предложений на рынке нет, покупателю приходится идти на условия, объявленные продавцом.
На рынке недвижимости монополия практически невозможна. Особенно в больших городах, где всегда есть огромное количество различных вариантов недвижимости.
Тем не менее, у каждого варианта есть свои особенности. Подчеркнув уникальные черты продаваемого вашим клиентом объекта недвижимости, вы сможете запрашивать лучшие условия сделки.
Чтобы выявить уникальные торговые предложения, нужно использовать приемы «Расстановка приоритетов» и «Анализ рынка спроса и предложения недвижимости». Зная все характеристики продаваемого объекта недвижимости, зная характеристики объектов, продаваемых в том же районе, вы без труда обнаружите уникальность вашего торгового предложения.
Как сформулировать уникальное торговое предложение и когда его стоит использовать? Можно воспользоваться формулой:
прилагательное + объект недвижимости + уникальность + вопрос
Использовать прием стоит в ответе на вопрос о продаже объекта недвижимости. Например:
– Добрый день! Квартира на Ленина, 47 еще в продаже?
– Да, очень светлая квартира в пяти минутах от метро. Чем она вам понравилась?
Или так:
– Здравствуйте! Звоню по даче, 2 миллиона, СНТ «Ветеран». Актуально объявление?
– Да, теплая, просторная дача рядом с рекой. Вы частное лицо или риелтор?
Уникальное торговое предложение поможет не только в начале общения, но и непосредственно при переговорах. Например, если у вашего клиента единственная в районе квартира:
• с ремонтом в ванной;
• с мебелью и техникой;
• без обременений;
• на необходимом покупателю этаже;
• с конкретной планировкой;
• с шикарным видом;
• с теплой просторной лоджией;
• с приквартирным тамбуром-отсечкой,
то у вас есть готовый аргумент. Или больше, если у квартиры несколько уникальных параметров.
Найти условия покупки, которые максимально удобны продавцу недвижимости, стоит и риелтору покупателя.
Чем уникальны предлагаемые условия покупки? Возможно, ваш клиент не торопится с покупкой,