можете сделать вашему оппоненту. Из этих предложений вы выбрали самое уникальное, самое важное для большинства покупателей или продавцов недвижимости. Это преимущество вы превратили в слоган – уникальное торговое предложение или уникальное условие покупки.
На этапе подготовки важно понять, какие выгоды получит вторая сторона, воспользовавшись вашими предложениями. Когда в аргументе вы описываете выгоды, которые получит оппонент, ему проще поменять свою точку зрения на вашу, сохранив при этом лицо.
Плюс ко всему риелтор, защищающий интересы второй стороны, сможет аргументированно объяснить своему клиенту, почему стоит пойти вам навстречу.
Чтобы сформулировать выгоды ваших предложений, можно действовать несколькими путями. Рассмотрим два наиболее простых и продуктивных.
Первый вариант формулирования выгодного предложения:
1. озвучить предложение;
2. ответить на вопрос «и что с того?»;
3. ответить на вопрос «а мне-то что?»;
4. задать свой вопрос.
На втором и третьем этапе предложенного алгоритма вы отвечаете на незаданные второй стороной вопросы. Не стоит их задавать самому, не стоит ждать, пока их задаст вторая сторона. При предложении второй стороне полезно будет сформулировать и использовать именно ответы.
Особенно важно применять этот прием, когда выгоды предложения неочевидны. Например, продается квартира без мебели. Ее уникальное торговое предложение – удобное месторасположение дома, в котором других вариантов нет:
1. озвучить предложение: «Квартира продается без мебели»;
2. ответить на вопрос «и что с того?»: «Это учтено в цене»;
3. ответить на вопрос «а мне-то что?»: «…поэтому вы сможете купить мебель, которая понравится вам, а не пользоваться той, которая надоела предыдущему владельцу»;
4. задать свой вопрос: «Почему рассматриваете именно этот дом?»
О вопросах мы поговорим чуть позже. Но уже на этом примере стоит заметить: мы формулируем вопрос, который обратит внимание покупателя на достоинства предлагаемой вами квартиры.
В этом случае точно не стоит задавать вопрос наподобие такого: «А вы ищете вариант с мебелью?» Он подчеркивает достоинство, которым эта конкретная квартира не отличается.
В результате у нас получилось следующее предложение: «Квартира продается без мебели. Это учтено в цене, поэтому вы сможете купить мебель, которая понравится вам, а не пользоваться той, которая надоела предыдущему владельцу. Почему рассматриваете именно этот дом?»
Подобный подход часто используют телемагазины. Легко представить типичную рекламу, в которой мужчина на кухне пробует разные способы приготовления салата, но у него ничего не получается. Вся кухня, как и руки нашего героя, испачканы ингредиентами. К нему подходит девушка:
– Что случилось?
– Да вот, скоро приедут гости. Хочу приготовить салат, но у меня ничего не получается.
– Нужен салат? (Предложение) Тогда возьми вот эту «Супер-овощерезку 3000». (Ответ на вопрос «и что с того?») У нее есть насадка,