о недостатках квартиры.
Защищая интересы покупателя, вы не должны выискивать, к чему можно придраться. Это может сделать сам продавец.
Важно продумать легенду заранее. Для этого нужно понимать, для чего вы ее хотите использовать, ведь цели применения могут быть совершенно разные. Понимая цель, вы легко сможете составить легенду вашего клиента.
Все ли покупатели и продавцы недвижимости соглашаются на использование этого приема? Конечно, нет. Но те, кто соглашаются, однозначно выигрывают.
Часто первое впечатление определяет дальнейшее отношение одного человека к другому. Люди чаще всего доверяют ему настолько, что в дальнейшем находят подтверждение первому впечатлению в словах и действиях оппонента. Поэтому прием «Легенда клиента» можно назвать фундаментом представления вашего оппонента о вашем клиенте. Это мощнейший инструмент, позволяющий произвести запланированное первое впечатление.
Вы риелтор продавца недвижимости. Сформулируйте возможные легенды продавца, с которыми вы сможете отстоять лучшие условия продажи:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Вы риелтор покупателя недвижимости. Сформулируйте возможные легенды покупателя, с которыми вы сможете отстоять лучшие условия покупки:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Предпродажная и предпокупочная подготовка
Пожалуй, худшее, что можно сделать при продаже или покупке недвижимости, – отложить на потом все, что определяет ценность вашего предложения.
В риелторском бизнесе есть целое направление, цель которого – сделать недвижимость перед продажей более презентабельной.
В инвестиционной схеме «купить недвижимость с непрезентабельным внешним видом – навести порядок – продать недвижимость с презентабельным внешним видом» предпродажная подготовка недвижимости (home staging) – это этап наведения порядка.
Про предпродажную подготовку недвижимости можно написать целое исследование, что и сделали Сергей Тихоненко и Анна Моисеева. Рекомендую вам к прочтению их книгу «Как продать квартиру выгодно».
Чаще всего продавцы недвижимости при предпродажной подготовке совершают банальные ошибки:
• наличие личных вещей;
• беспорядок;
• религиозные атрибуты;
• большое количество людей на показе;
• аксессуары для хобби;
• запах приготовления еды (речь не о выпечке и кофе);
• на виду средства для уборки;
• наличие животных и их аксессуаров.
Сколько стоит навести порядок в квартире? Пару часов времени продавца. Насколько это определяет впечатление покупателя? При прочих равных чистая квартира выглядит не просто как чистая квартира. Она воспринимается как квартира, в которой жили