элемент: стимулирует к покупкам в подарок, что может привести к привлечению новых клиентов.
Примеры:
Подарочные карты с возможностью использования в будущем.
Купоны на скидку, которые могут быть использованы для покупки конкретных товаров.
Как выбрать программу лояльности?
Для выбора наиболее подходящей программы важно учитывать несколько факторов:
Тип бизнеса – в розничной торговле подойдут балльные и кэшбэк программы, для онлайн-сервисов – реферальные программы.
Цели программы – если цель – удержание клиентов, то программы с уровнями или пакетные предложения будут эффективнее.
Целевая аудитория – программы лояльности должны быть привлекательными для вашей целевой аудитории, учитывая ее поведение и предпочтения.
Ресурсы – программы с уровнями и персонализированные предложения требуют значительных затрат на разработку и поддержку, что важно учитывать при запуске.
Анализ эффективности программ лояльности:
Анализ эффективности программ лояльности помогает оценить их влияние на бизнес-цели., таких как повышение продаж, увеличение повторных покупок, улучшение удержания клиентов и рост прибыли. Для этого используются различные метрики и формулы расчета.
Вот основные шаги и методы анализа:
Основные метрики для анализа:
Retention Rate (Уровень удержания): процент клиентов, которые продолжают совершать покупки после вступления в программу.
CLV (Customer Lifetime Value): суммарная прибыль от клиента за весь период его взаимодействия с брендом. Это позволяет оценить, насколько выгодно удержание клиента через программу лояльности.
Redemption Rate (Коэффициент использования бонусов): процент начисленных бонусов или баллов, которые клиенты используют.
Repeat Purchase Rate (Уровень повторных покупок): процент клиентов, которые совершают покупки несколько раз после вступления в программу.
Enrollment Rate (Коэффициент вступления): процент клиентов, которые записались в программу лояльности.
Основные формулы:
CLV (Customer Lifetime Value):
CLV=Средний доход от клиента×Средняя продолжительность взаимодействия с клиентом
Или более сложный вариант:
CLV = Средняя прибыль от клиента / (1 + Ставка дисконтирования – Ставка оттока)
Retention Rate:
Retention Rate = ((Количество клиентов на конец периода – Количество новых клиентов) /Количество клиентов на начало периода) * 100
Redemption Rate:
Redemption Rate = (Количество использованных бонусов / Количество начисленных бонусов) * 100
Методика расчета:
Сбор данных: важно собрать данные о клиентах (например, их покупки, частоту покупок, поведение в программе лояльности).
Классификация клиентов: разделите клиентов по уровням вовлеченности (активные, неактивные и т.д.).
Анализ поведения клиентов: оцените, как программа влияет на частоту покупок, средний чек и возврат клиентов.
Сравнение