создания у объекта ложного представления о сути дела и отвлечения внимания, направления его в другую сторону от засекречиваемой или нежелательной информации.
Технология создания и внедрения легенды
В основе легендирования деятельности лежат несколько проверенных временем психологических механизмов. Рассмотрим пример возможной обработки вами некоего провинциального банкира. Задача – убедить его, что вы представляете серьезную фирму, и дать вам кредит. Какова будет механика создания и воздействия легенды на объект?
Во-первых, активно используется свойство избирательности человеческого восприятия. Мы видим только то, что можем распознать и что присутствует в нашем прошлом опыте. Поэтому, например, ссылка в разговоре на “бенефициарные отношения между нашей фирмой и лондонским банком-корреспондентом” для большинства собеседников малопонятна.
Однако для того, чтобы они посчитали фирму авторитетной, этого может оказаться вполне достаточно. Реагируя на знакомые значимые слова автоматически, т. е. с опорой на прошлый опыт и знания, объект может пропустить главное – легенду. Восприятие информации по внешним признакам без ее осмысления – один из объективных законов, весьма широко эксплуатируемый манипуляторами всех времен и народов.
Если вам удалось хоть раз внедрить такую полуинформацию в сознание оппонента, будьте уверены, что его возможные сомнения рассеются. Он поместит вашу фирму на одному ему ведомую полочку собственного сознания с надписью: “Крутые ребята” – и даже, скорее всего, скоро забудет, почему он это сделал.
Далее вам надо только поддерживать такой имидж. Он уже зажил собственной жизнью и работает на вас. И на то есть вторая по степени значимости причина. Работает психологическая защита человека. Самая грубая ложь легко нивелируется, утрачивая свою значимость, если сам объект не хочет ее видеть. Пожалуй, даже правильнее сказать так: хочет не видеть.
Продолжим пример обработки объекта. Даже если в предлагаемом вами контракте нет ни слова про какой-то там лондонский банк, однажды уже примерившись к вам и создав о вас представление, ваш объект навряд ли решится пересмотреть собственные оценки. Он уважает себя и свой профессионализм. Он по-прежнему будет уверен, что вы – фирма серьезная, работающая в интернациональном масштабе.
Попробуйте на своих знакомых, и вы убедитесь, что самооценка стоит выше осторожности и защищается намного сильнее. Даже если вы допускаете ошибки, нормальный человек скорее будет придумывать им оправдания, нежели допустит пересмотр собственных оценок, тем самым поставив под сомнение репутацию своего “Я”. Игра амбиций чревата заблуждениями, которые, как туман, в один прекрасный момент могут подвести к краю пропасти.
Третий фундаментальный камень построения легенды – вера человека в значимость других. У каждого из нас есть круг лиц, мнению которых мы верим. Механика такого доверия базируется в основном на первых двух рассматриваемых