правил; цель переговоров – сами переговоры.
Понимание типологии предстоящих переговоров помогает построить план дальнейших действий. Рассмотрим первый, наиболее актуальный вариант: обращение к фирме как к возможному партнеру.
Рекомендации также применимы и для обратной ситуации, когда фирма обращается к другой в качестве инициатора деятельности. Смысл не меняется, если помнить о том, что любая рекомендация имеет двойную ценность – средства введения в заблуждение других, если ее применяете вы, и средства своевременного обнаружения таких действий, если их применяют против вас.
План переговоров для данного варианта один – слушать и смотреть. Но – глазами СБ.
Подготовка к переговорам
1. Состав группы.
Ввиду высокой информационной насыщенности первичных переговоров рекомендуется проводить их силами рабочей группы.
Если в структуре СБ присутствуют узкие специалисты, нужно позаботиться об их совместной деятельности хотя бы на первой встрече. Задача – не упустить ни крупицы информации. Все, что может быть получено на первых переговорах, – бесценный материал. Второй такой возможности может и не представиться.
Основная рабочая единица на переговорах – двойка или тройка сотрудников. Обязанности делятся в соответствии с личной умелостью работников и целями предстоящей беседы. Обычно на переговорах лидирует один – “торпеда”, второй сотрудник отслеживает реакции оппонентов, третий следит за ходом развития беседы, осуществляя общее руководство тройкой в ходе бесед.
Такое разделение функций позволяет эффективно собирать и обрабатывать информацию без риска высветить оперативную направленность деятельности.
Также имеется много других ролей, возлагаемых на членов группы переговорщиков с точки зрения СБ. Например, классическая двойка “плохой – хороший” представляет собой сочетание ролей сговорчивого, компромиссно настроенного, миролюбиво-уступчивого переговорщика и его непримиримо-твердолобого, агрессивного партнера.
Работа такой двойкой позволяет всесторонне прощупывать позицию инициатора без привлечения дополнительных ресурсов. Такая пара имеет обширный оперативный простор как по формам воздействия, так и по силе.
Замечание. Каждый человек имеет свою манеру ведения переговоров, отражающую черты его характера. Условно говоря, один умеет ругаться, второй – нет, один склонен красиво уступать, второй делает это так, что тактическое отступление становится равным полному поражению. В зависимости от целей переговоров и принятой тактики может оказаться полезным привлечение к переговорам нужного “характера”.
2. Внешний облик.
Составив себе представление о мотивах инициаторов, например по информации о сути предстоящей встречи, можно смоделировать требуемое восприятие, обратившись к соответствующему имиджу.
3. Экипировка.
Все переговоры в обязательном порядке должны быть записаны.