переговоры с той стороны, может персонально усаживать каждого.
Подумайте, какую позицию предлагают занять конкретно вам и почему? Все ли переговорщики с той стороны находятся в пределах вашей досягаемости? Как вы выглядите в плане доступности для их наблюдений? Если вы оказались в невыгодном положении один из всей команды, возможно, у той стороны есть поводы для подозрений персонально к вам? Вас дешифровали и показывают это?
6. Свет.
В этом аспекте переговоров небезынтересно рассмотреть использование освещения. Бывает так, что вас стремятся усадить таким образом, чтобы свет падал вам в лицо. Кое-кто поизощреннее может уже после рассадки включить специальное освещение, про которое вы и не подозревали ранее.
Пересаживаться может быть неудобным, но ваш визуальный контроль отключают тем же выключателем, каким включают лампы. Попытки создания у вас дискомфорта ненавязчивым направлением света вам в лицо – не более чем дешевая уловка. Можно посоветовать “пройтись” по этому поводу и нагло пересесть в кресло референта.
1. Фиксирует происходящее.
Запись и наблюдение за беседой должны стать непреложным правилом. Не нужно пытаться принимать активное участие в беседе и что-то анализировать, в эти моменты аналитические возможности понижены. Необходимо всеми способами стремиться к тому, чтобы увидеть и услышать как можно больше. Желательно применять записывающую технику.
Необходимость записи беседы связана с так называемой доказательной базой. В обязательном порядке нужно постоянно создавать и поддерживать доказательную базу достигнутых соглашений. Предположим худшее: дело дошло до скандала.
Как показывает практика, иногда одна обрывочная запись может стоить показаний десятка сотрудников фирмы. Противной стороне может оказаться достаточным обвинить их в сговоре или в корыстном интересе.
2. Осуществляет скрытное наблюдение.
Наблюдение за жестикуляцией переговорщиков представляется весьма эффективным средством дешифровки чужого поведения. Особенно когда они обмениваются специальными сигналами, что весьма часто сопутствует ненормативному бизнесу. Часто группа переговорщиков использует жестикуляцию для обмена мнениями по ходу беседы и соответствующих корректировок планов.
Если удастся понять, что стоит за почесыванием подбородка и как протирание очков босса противника изменяет направленность беседы, – это очень хорошо. Диагностировать подобную сигнальную систему нетрудно. Достаточно обратить внимание, на что постоянно смотрят члены команды, какие движения могут повторяться без видимой нужды. Возможно, именно такие знаки просигналят о самом важном в позиции противника.
Чем больше СБ общается с противником, тем больше шансов на успех. В зависимости от опыта, личностных характеристик, текущих позиций сторон уполномоченные лица, ведущие