проблемы и свои деньги. Несмотря на новые интернет и мобильные технологии, автоматизированные продажи и маркетинг, на нашем рынке все равно действует принцип «люди покупают у людей». Клиенты никогда не купят у того, кому они не доверяют. А чтобы они доверились, надо предъявить им доказательства экспертности. Вроде очень простая логика. Тем не менее, у многих предпринимателей с этим пунктом огромные проблемы, существенно влияющие на размер маркетингового бюджета и на объем продаж.
Одним из важнейших доказательств в любом бизнесе является наличие квалифицированных сотрудников, которые могут успешно решать проблемы клиентов. И если умный предприниматель согласен с этим правилом, пусть попробует честно ответить на следующие вопросы: сколько денег он вложил в развитие своих сотрудников, хотя бы ключевых, в течение последнего квартала или года? Как часто он сам проходит курсы повышения квалификации? Уверен, ему понадобится немного времени для честного ответа, от которого он должен погрустнеть.
Чем сильнее сотрудники, тем сильнее компания! Это известная аксиома, но большинство предпринимателей весьма неохотно вкладывают деньги в развитие своих сотрудников. Причина –текучка кадров. Эту болезнь в бизнесе довольно сложно вылечить.
Я знаю некоторые компании, где собственник вкладывал много ресурсов в развитие своих сотрудников, но они все равно уходили от него. И видел множество компаний, где собственник не вкладывал ничего в обучение своих кадров кроме ругани, зачастую вполне обоснованной, но люди работали у него в течение многих лет.
На мой взгляд, тут все зависит от двух ключевых факторов: уровня квалификации сотрудников у прямых конкурентов и желания собственника терпеть низкий уровень профессионализма своей команды. Если оба фактора не влияют на общие продажи, то самым квалифицированным сотрудником в бизнесе всегда будет сам собственник.
На Западе это сложно представить, но у нас такое встречается довольно часто. Никто не знает сотрудников лучше руководителя, поэтому только он может решать, а не бизнес тренеры или консультанты, вкладывать в их знания или нет, потому что все риски несет только он. Тем не менее, в формировании конкурентного преимущества и маркетинговой стратегии именно наличие квалифицированных сотрудников у предпринимателя является одним из ключевых доказательств того, что его компания экспертнее, нежели конкуренты.
Встречаются два бизнесмена, один в обучение своих сотрудников не вкладывает ни копейки, а второй постоянно учит. Первый спрашивает: «Зачем ты обучаешь их? Они же могут уйти от тебя, не боишься?» Второй отвечает: «Я боюсь того, что будет, если я их не обучу, и они останутся со мной».
Давайте теперь рассмотрим другой вид доказательств – подтверждение клиентов, что предприниматель умеет хорошо решать их проблемы. Речь идет об отзывах и рекомендациях. О них знают практически все наши предприниматели, но мало кто из них системно собирает отзывы