принято называть b2b (business-to-business). Возьмем для примера среднестатистическую компанию, которая предлагает бухгалтерские услуги для корпоративных клиентов.
В маркетинге руководитель компании сначала составляет портрет клиента по сфере деятельности и затем по платежеспособности. После этого он начинает искать заказчиков через интернет каналы. Зачастую такой стандартный подход дает довольно мало клиентов. Каким бы красивым не был вебсайт этой компании, какую бы рекламу не давали на интернет ресурсах, все это не будет влияющим фактором для их заказчика. По крайней мере, не таким влияющим, как рекомендации партнеров или ближайшего окружения руководителя компании-заказчика.
В сфере предоставления услуг юридическим лицам это и есть основополагающий принцип для привлечения клиентов в бизнес. Заказчики ищут проверенных подрядчиков чаще всего по рекомендации своих партнеров, а не только через интернет. И в большинстве случаев подписывают договор не с тем, у кого красивый вебсайт, а с тем, кто смог пробиться на живую встречу со своим уникальным предложением и комплектом документов с исчерпывающими доказательствами своего превосходства над конкурентами. Поэтому для небольших бухгалтерских компаний будет эффективнее запускать реферальную программу среди существующих клиентов или выходить на нужных клиентов через партнеров или агентов. Детали такой технологии раскрыты в главе о продажах чужими руками.
Другой пример. Предпринимателю, торгующему мылом, не особо то и важно знать привычки потенциального клиента, его отношение к спорту или здоровому образу жизни. Ему намного важнее понять, где его будущий клиент ищет мыло: в ближайшем магазине, в интернете или в аптеке? Хочет ли клиент сэкономить своё время и оплатить доставку мыла домой, или он готов ехать на другой конец города ради эксклюзивного продукта?
Эта логика относится к любому бизнесу. Прежде чем тратить свои деньги и другие ресурсы на поиск и привлечение клиентов, предпринимателю нужно четко понять главное – как его потенциальные клиенты ищут продукт или поставщиков. Ищут ли они через поисковые системы Google или Яндекс? Или предпочитают искать на каком-то специфичном ресурсе, как www.satu.kz? Как им удобнее оплачивать: наличными, банковским переводом, онлайн, в рассрочку или в кредит? Какой еще продукт или сервис они хотят получить в дополнение к основному продукту? Готовы ли они платить за это или предпочитают получать бесплатно?
Предприниматель должен уметь находить ответы на подобные вопросы, хотя бы приблизительные. И чтобы они не были взяты с потолка, ему придется выйти из своего комфортного офиса, пройтись по своему рынку и изучить, как клиенты совершают покупки.
Пример
Мой знакомый бизнес-консультант решил открыть детский сад в пригороде Алматы, где построили новый микрорайон, в котором за очень короткий срок появилось несколько многоэтажных и многоквартирных домов. Предприниматель подошел к своей бизнес идее правильно.