manera la comunicación con ellos y la aplicación del proceso de visita tendrán más efectividad.
El entrenamiento para vendedores basado en casos reales tiene como objetivo desarrollar las habilidades comerciales del vendedor y entregarle herramientas para que sea exitoso específicamente en las ventas persona a persona, sin embargo, los capítulos que se refieren a cómo hacer presentaciones efectivas, manejar objeciones y realizar cierres exitosos, pueden aplicarse a todo tipo de ventas: por internet, por catálogo o por medios electrónicos.
Esperamos que, siguiendo los pasos que proponemos y aplicando las técnicas que presentamos a lo largo de este libro, el lector que aspira a ser un vendedor profesional y exitoso obtenga resultados satisfactorios en su carrera, resultados que le proporcionen beneficios a él, a sus clientes y a su compañía.
Bienvenido al entrenamiento para vendedores basado en casos reales
Más de 19.800 vendedores de veinte países han recibido el entrenamiento que usted encontrará en este libro. Se trata de una metodología con la que ellos han logrado profesionalizar su carrera de ventas y obtener mejores resultados en su trabajo.
Paso a paso lo acompañaremos a desarrollar sus habilidades comerciales y a convertirse en un asesor de sus clientes. Con constancia y disciplina estamos seguros de que usted logrará alcanzar su máximo potencial como vendedor profesional. El sistema de entrenamiento propuesto es eficaz, fácil y sencillo, si sigue la metodología sugerida, usted llegará a ser un vendedor profesional, mejorará la relación con sus clientes, organizará mejor su trabajo y, con seguridad, disfrutará mucho más su carrera en las ventas.
¡Bienvenido!
La visita de ventas paso a paso
Gran parte del tiempo que se dedica a las ventas y a las actividades que ellas demandan se invierte en el contexto de las visitas a los clientes. Se cree que haciendo muchas visitas el vendedor obtendrá casi todo lo que puede conseguirse… y a menudo incluso mucho más. Pero la esencia del asunto no radica en el número de las visitas que el vendedor debe hacer para llegar a alcanzar cierto profesionalismo, sino en cómo obtener mejores resultados de esas visitas, aunque no se realicen muchas. ¿Cuánto tiempo tarda un vendedor en aprender a sacar el mayor provecho de sus visitas al cliente?, ¿cuántas visitas se realizan antes de adquirir un buen manejo y un acertado desempeño en todos sus momentos y fases?, ¿cómo se realizan estas visitas?, ¿qué tan exitosas son?, ¿en qué fallan con mayor frecuencia los vendedores? Las respuestas son múltiples. Cada vendedor responderá que él tiene su propio estilo, que con los años de ejercicio ha llegado a sacar algunas conclusiones, que los resultados que obtiene son diversos, y que todas sus visitas se desarrollan de una manera diferente.
En realidad, las visitas tienen una estructura: un comienzo, un desarrollo y un cierre. Esta estructura es una especie de guion que se sigue en cualquier tipo de reunión: el vendedor y el comprador se saludan, el vendedor expone sus propuestas, se hace una negociación; si se logra un acuerdo se cierra el negocio y vendedor y cliente se despiden. Por lo general, intuitiva e informalmente, el vendedor orienta su reunión con el comprador de esa manera, pero no es consciente de cómo estos pasos constituyen la clave para tener resultados exitosos ni tiene herramientas técnicas que le ayuden a sacar el mejor provecho de cada uno de los momentos de sus visitas al cliente.
Después de estudiar el ejercicio de las ventas, de observar cómo diversas compañías entrenan a sus vendedores y de ejercer la profesión por muchos años, hemos encontrado que existe un procedimiento que estructura y da eficacia y profesionalismo al desarrollo de las visitas de ventas: el procedimiento básico en la venta.
Preparación: revisar pendientes y estudiar necesidades.
Contacto: saludar, presentarse y verificar condiciones de la reunión.
Desarrollo: entender necesidades, informar, presentar y demostrar.
Cierre: obtener el objetivo propuesto.
Despedida: terminar la reunión con aportes al cliente.
Análisis: efectuar revisión de la visita, del proceso y del resultado.
Este procedimiento consta de varios pasos que están determinados por la estructura de la visita. No importa qué clase de empresa esté realizando el entrenamiento, ni si sus procedimientos se desprenden del tipo de productos, del tipo de clientes o de las diferentes clases de ventas, la estructura de la visita se aplica a todas ellas.
Por nuestra experiencia en el manejo y análisis del comportamiento de los equipos de ventas podemos decir que, aunque los vendedores informalmente lleven a cabo sus visitas con la estructura que hemos presentado, fracasan en distintos momentos de ellas, porque no las realizan técnica y profesionalmente.
Fallas frecuentes del vendedor en la visita de ventas
Cuando los vendedores saludan al cliente, en muchas ocasiones no lo hacen conscientes de todo lo que este hecho representa para el desarrollo de la reunión y de cómo, cuando el saludo se realiza técnicamente —según se verá más adelante—, pueden obtenerse de él importantes ventajas y un gran provecho para la relación comercial que sostienen con el cliente y para la negociación que será objeto de la visita. Tampoco son conscientes de cómo el saludo, llevado a cabo sin profesionalismo, puede causar la pérdida de las oportunidades que la visita representa.
Cada uno de los momentos o fases de la estructura mencionada contempla una serie de herramientas, técnicas y pasos que deben conocerse y aplicarse para conseguir que las visitas a los clientes sean exitosas y se realicen con profesionalismo. En consecuencia, como hemos dicho, en este capítulo estudiaremos,