können – sei es, um sich vermehrt um Strategisches (mit noch mehr Hebelwirkung) zu kümmern, sich ganz zurückzuziehen (mit oder ohne Verkauf) oder weiterhin viel da zu sein, aber nicht mehr da sein zu müssen.
Aus eigener Erfahrung als Unternehmer kann ich Ihnen sagen, dass es ein wunderbares Gefühl ist, diese drei Phasen zu durchlaufen bzw. durchlaufen zu haben. So habe ich sowohl mit Excellent Business Center als auch BNI Deutschland / Österreich genau das gemacht: Es aufgebaut, für Wachstum gesorgt, gesteuert und mich schrittweise aus dem Tagesgeschäft zurückgezogen.
Vielleicht sind Ihre Ziele nicht die gleichen. Aber ich garantiere Ihnen, dass Sie durch das Lesen dieses Buchs hilfreiche Strategien mitbekommen, die Sie und Ihr Unternehmen weiterbringen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg und nun ganz viel Freude beim Lesen.
Harald Lais
Geschäftsführer
Corporate Connections Deutschland & Österreich
Teil 1: Strategien für die schnelle Umsatzsteigerung
Sie leiden als Unternehmer sicherlich nicht an akuter Langeweile. Daher starten wir gleich im ersten Teil dieses Buchs mit zahlreichen Strategien, von denen eine einzige erfolgreich umgesetzte einen erheblichen Umsatzsprung bedeuten kann. Dies wiederum kann den Unterschied zwischen Unsicherheit und Stabilität oder zwischen Stagnation und gesundem Wachstum bedeuten oder einfach einen Cash-Betrag, für den Sie sicherlich eine Verwendung finden. Wir wünschen Ihnen Stabilität und Wachstum. Aus Wachstum resultieren „gute Probleme“, von denen wir einige in den Teilen 2 und 3 des Buchs behandeln.
Strategie 1: Die Kunden anderer Unternehmen nutzen
Vor einigen Jahren war ich (Zach Davis) im Roten Meer tauchen. Dort sind mir besonders die Clownfische in Erinnerung geblieben, die in Seeanemonen Schutz suchen, wenn man sich in ihre Nähe begibt. Dabei sind die Tentakel der Seeanemonen mit giftgefüllten Nesselkapseln besetzt, die sie wie Harpunen abfeuern, wenn sich Fische nähern. Doch der Clownfisch, auch Anemonenfisch genannt, ist nicht davon betroffen. Seine Haut ist mit einer Schleimschicht überzogen, in der sich die gleichen chemischen Stoffe befinden wie in der Seeanemone. Die Seeanemone ist also für den Clownfisch ein toller Schutz. Auch die Seeanemone profitiert, da sie ein paar Feinde hat, gegen die das Gift nicht wirkt. Diese wiederum vertreibt der Clownfisch durch seine grellen Farben und die Geräusche, die er mit seinen Kiemendeckeln produziert. Beide gewinnen.
Bei Marketing-Kooperation geht es ebenso darum, dass beide gewinnen, sie also aufgrund der Kooperation besser dastehen als ohne, wie ungewöhnlich eine Kooperation auf den ersten Blick auch wirken mag.
Marketing-Kooperationen werden nicht oft genutzt. Der Grund hierfür ist simpel: Die meisten Unternehmer kommen gar nicht auf die Idee. Dabei ist es vom Prinzip her relativ einfach und sehr wirkungsvoll zugleich. Es gibt Unternehmen, die alleine hiermit einen entscheidenden Durchbruch in Bezug auf das Unternehmenswachstum erzielt haben.
Natürlich kommt es bei Marketing-Kooperationen auf Details an. Aber das Grundprinzip ist einfach: Nutzen Sie die bestehenden Kontakte zu anderen Organisationen, die bereits eine Beziehung zu Ihren Wunschkunden haben. Es geht nicht darum, Adressen zu kaufen oder gar etwas Illegales zu tun. So gut wie jedes Unternehmen gibt eine Menge Geld (direkt und indirekt in Form von Zeit) dafür aus, neue Kunden zu gewinnen. Im Laufe der Monate und Jahre kommen natürlich viele neue Kunden hinzu. Diese sind auch überwiegend zufrieden mit der Leistung. Die Unternehmen haben eine Beziehung aufgebaut und das Vertrauen gewonnen. Wie wäre es, wenn diese Beziehung, die andere Unternehmen aufgebaut haben, von Ihnen für Ihr Unternehmen genutzt werden könnte? Das klingt zu gut, um wahr zu sein?
Das Ziel ist, dass andere Unternehmen Werbung für Sie machen! Aber wieso sollten diese das tun? Auch hier ist das Grundprinzip einfach. Überlegen Sie sich, was Sie für das andere Unternehmen tun können, damit es für dieses lohnenswert wird. Aber eins nach dem anderen.
Der erste Schritt besteht darin, Unternehmen zu identifizieren, die dieselben oder ähnliche Kunden haben wie Ihr Unternehmen. Die Arbeitsfrage hierzu lautet: Wer verkauft etwas an dieselben Kunden und steht nicht mit Ihnen in Konkurrenz? Es gibt sogar oft Möglichkeiten, mit konkurrierenden Unternehmen eine Kooperation durchzuführen. Das kann sehr sinnvoll sein, beispielsweise durch die Nutzung von deren nicht-konvertierter Leads. Natürlich sind hierbei die Bedenken meistens größer und das erforderliche Fingerspitzengefühl höher. Konzentrieren wir uns also auf diejenigen, bei denen „Sie sich gegenseitig nichts wegnehmen“.
Egal wer Ihre Zielgruppe ist: Diese Menschen kaufen auch andere Leistungen. Angenommen, Sie verkaufen etwas an Zahnärzte. Zahnärzte haben Equipment, das sie nutzen. Sie beziehen Verbrauchsmaterialien für ihre Hauptleistung, nämlich das Reparieren und Verschönern von Zähnen. Sie haben spezielle Softwares im Einsatz. Zahnärzte beziehen Zeitschriften und Newsletter. Sie gehören einer Kammer an. Zahnärzte bilden sich weiter. Hinter all diesen Leistungen stecken Unternehmen, die diese Waren herstellen oder Dienstleistungen anbieten.
Nehmen wir ein ganz anderes Beispiel: Angenommen, Ihre Zielgruppe sind Tennisspieler. Tennisspieler kaufen auch Equipment: Schläger, Schuhe und Trainingsanzüge. Sie benötigen Verbrauchsmaterialien wie Bälle und Griffbänder. Diese werden im stationären Einzelhandel oder in Online-Shops bezogen. Viele haben eine Zeitschrift im Abo, beziehen Newsletter oder lesen zumindest online einzelne Beiträge. Sie sind Mitglieder in Vereinen und oft Kunden von Hallenbetreibern.
Auch wenn Ihre Zielgruppe keine bestimmte Berufsgruppe darstellt oder kein bestimmtes Hobby hat, sondern vorwiegend zu einem Altersspektrum gehört, überwiegend männlich oder weiblich ist, an bestimmten Orten wohnt oder eine Gemeinsamkeit hat, gibt es Möglichkeiten. Es gibt so gut wie immer Unternehmen, die die nahezu identische Zielgruppe bedient oder zumindest solche, bei der die jeweiligen Zielgruppen eine hohe Schnittmenge aufweisen.
Nun sind wir uns vermutlich einig, dass es zahlreiche Unternehmen gibt, die als Kooperationspartner für Ihr Unternehmen interessant wären. Doch weshalb sollten diese mit Ihnen kooperieren? Die logische Anschlussfrage lautet: Was können Sie einem Kooperationspartner anbieten, damit dieser direkt oder indirekt für Ihr Unternehmen oder einzelne Produkte bzw. Dienstleistungen Ihres Unternehmens wirbt? Die Antwort ist einfach: Sie müssen diesem etwas anbieten, das für ihn interessant ist. Hierbei gibt es drei wesentliche Kategorien:
Kategorie 1: Geld
Hiermit ist nicht gemeint, dass Sie einen Anzeigenplatz kaufen. Wir empfehlen, damit vorsichtig zu sein und das möglichst nur mit kleinem Budget zu testen, da es oft sehr schwierig ist, die qualitative Komponente der Reichweite treffend einzuschätzen. Vielmehr ist hiermit gemeint, dass Sie sich mit dem Kooperationspartner die Einnahme in irgendeiner Form teilen. Sie vereinbaren also, dass bei Käufen, die durch die Kooperation zustande kommen, ein bestimmter Prozentsatz oder absoluter Betrag dieses Umsatzes beim Kooperationspartner verbleibt.
In der Praxis ist es meistens kein Verbleib beim Kooperationspartner, sondern ein Rückfluss – meistens stellen Sie die Rechnung an den Käufer und der Kooperationspartner stellt Ihnen eine Provisionsrechnung nach dem vereinbarten Schlüssel. Seltener, aber in bestimmten Situationen sinnvoll, verkauft umgekehrt Ihr Kooperationspartner Ihr Produkt auf eigene Rechnung und Sie stellen Ihren Anteil diesem in Rechnung.
Entscheidend hierbei ist es, den „richtigen“ Anteil als Provision zu bezahlen. Dieser muss ausreichend hoch sein, dass es sich für den Kooperationspartner lohnt. Das ist sein Anreiz, den Deal mit Ihnen durchzuführen und das hoffentlich nicht nur einmal. Gleichzeitig darf es nicht zum Minusgeschäft für Sie werden. Je höher Ihr Deckungsbeitrag ist, desto mehr Spielraum haben Sie für eine beidseitig lukrative Vereinbarung.
Betrachten Sie hierbei bitte nicht nur die eine Transaktion, sondern den „Lifetime Value“ des Kunden. Es gibt durchaus Konstellationen, bei denen man dem Kooperationspartner den kompletten