bei Ihnen ein Vielfaches an Deckungsbeitrag abwirft. Wenn Sie 100 € Umsatz mit dem Erstkauf machen, wovon 60 € auf den Deckungsbeitrag entfallen, und ein Erstkäufer im Durchschnitt zehnmal kauft, dann bedeutet das 600 € Deckungsbeitrag im Lebenszyklus eines Kunden. Wäre es dann ein schlechtes Geschäft, wenn Sie dem Kooperationspartner 50 € vom Erstkauf geben würden oder gar die kompletten 100 €?
Wenn Sie Ihre Zahlen kennen, ist Ersteres auf jeden Fall lohnenswert. Bei Letzterem muss Ihnen bewusst sein, dass Sie in Vorleistung gehen und dies kurzfristig Liquidität kostet. Über Zahlen, die Ihnen helfen, gute Entscheidungen zu treffen, sprechen wir im zweiten Teil des Buchs noch ausführlich.
Kategorie 2: Gegenseitige Empfehlungen
Bei gegenseitigen Empfehlungen ist ein Geldfluss zwar nicht generell ausgeschlossen, vor allem wenn eine Seite erheblich mehr Geschäft für den anderen generiert als umgekehrt. Hier betrachten wir jedoch die Variante, dass sie gegenseitig Werbung irgendeiner Form füreinander machen.
Dies kann bedeuten, dass Sie sich mündlich gegenseitig empfehlen. Sie können sich aber auch auf Ihren Webseiten gegenseitig empfehlen und verlinken. Vielleicht gibt es physische oder elektronische Aussendungen, in denen Sie sich wechselseitig Raum geben. Wenn beide Unternehmen ein Ladengeschäft betreiben, können Sie gegenseitig Flyer auslegen. Selbstverständlich ist das Geben und Nehmen auch heterogen gestaltbar, beispielsweise indem der eine im Laden auslegt und der andere den Platz im Newsletter zur Verfügung stellt. Es gibt keine festen Regeln. Es muss sich einfach für beide Seiten lohnen.
Kategorie 3: Verbesserung der Kundenbeziehung
Möglicherweise haben Sie etwas, das einen echten Mehrwert für die Kunden des Kooperationspartners darstellt. Dies kann ein Beitrag sein, den Sie schreiben. Es kann ein Vortrag sein, der für deren Kunden interessant ist. Vielleicht können Sie aufzeigen, wie das Produkt des Kooperationspartners besser genutzt werden kann oder Sie schildern, was Sie am Kooperationspartner schätzen. Möglicherweise sind Sie schlichtweg mit der Qualität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen so gut, dass der Kooperationspartner durch das Lenken von Geschäft in Ihre Richtung vor seinen Kunden sehr gut dasteht. Das alles kann im Optimalfall dazu führen, dass der Kooperationspartner nicht einmal Geld für die Vermittlung von Mehrgeschäft für Sie haben will oder mit einem kleinen Betrag glücklich ist.
Ein abschließendes Beispiel: Es gibt diverse Dienstleistungen rund um den Kauf bzw. Verkauf eines Hauses oder einer Wohnung. Zwischen dem Makler und dem Notar gibt es oft eine Beziehung, von der beide Seiten profitieren. Zwischen dem Makler und einer finanzierenden Bank auch an manchen Stellen. Aber was ist mit der Beziehung zwischen Makler und der Teppichreinigungsfirma, dem Maler, dem Trockenbauer, dem Elektriker, dem Zaunbauer, dem Pflastersteinverleger und dem Umzugsunternehmen? Manche nutzen dies geschickt zum Vorteil aller Beteiligten, die meisten jedoch nicht oder längst nicht so, wie sie könnten. Jeder der Genannten könnte eine fruchtbare Kooperation anstoßen.
Sobald Sie eine Liste von Kooperationspartnern angefertigt und sich Gedanken über den Mehrwert für jeden einzelnen gemacht haben, müssen Sie diese nur noch kontaktieren und den Vorschlag unterbreiten. Natürlich wird nicht jeder offen sein hierfür und gleich zusagen. Hierbei kommt es auch stark auf das kommunikative Geschick und das elegante Behandeln bzw. Vorwegnehmen möglicher Einwände an. Eine Vorlage für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme zur Anbahnung von Marketing-Kooperationen finden Sie in unserem Download-Bereich unter www.unternehmer-freiheit.com/Buch.
Strategie 2: Die zuverlässige Dauereinnahme
Es gibt einige Bereiche, in denen Abonnements üblich sind. Abos sind üblich bei Fitnessstudios, Zeitungen und Zeitschriften sowie bei der Mitgliedschaft in einem Verband und bei manchen Softwareprodukten. Die meisten Geschäftsmodelle jedoch basieren auf reinen Einzelkäufen.
Beispiele für Einzelverkäufe sind: Ein Unternehmen verkauft Lebensmittel, Textilien, Fahrräder, Bücher oder andere Produkte. Geld fließt also immer dann, wenn der Kunde an das jeweilige Produkt denkt und wenn dieser sich für Ihr Unternehmen entscheidet. Das sind gleich mehrere „wenns“. Die „Default-Einstellung“ ist also, dass der Kunde nicht kauft. Nur wenn er aktiv wird, gibt es einen Umsatz.
Angenommen, Sie sind nicht in einem klassischen Abo-Business (wenn doch, dann ist dieser Abschnitt höchstens unter Erweiterungsgesichtspunkten interessant und Sie können in Richtung Ende der Strategie springen; lesen Sie nur die letzten fünf Absätze zum Cash-Tag): Wie wäre es, wenn Sie von Einzelverkäufen und einer schlechten Kalkulierbarkeit des Umsatzes zu stabilen monatlichen Einnahmen kämen? Das ist in erstaunlich vielen Fällen möglich – sei es in Teilen oder vollständig.
Spannend und innovativ wird es, wenn man als „traditionell Einmal-Transaktions-Unternehmen“ auch die Abo-Variante nutzt. In manchen Bereichen machen das auch ein paar wenige Anbieter, beispielsweise in Form von Wartungsverträgen (IT-Support, Alarmanlagenwartung, Pumpenwartung zum Beispiel).
Betrachten wir zunächst Unternehmen, die traditionell keine Einnahmen in Form eines Abos haben. Angenommen, ein Unternehmen verkauft Textilien – ein klassisches Geschäft, das typischerweise keine Abo-Kunden hat. Es gibt einzelne Marktteilnehmer, bei denen man zum Beispiel ein „Socken-Abo“ abschließen kann. Das bringt dem Unternehmen eine stabile Einnahme und bei entsprechender Menge teilweise sogar einen Einkaufsvorteil und einen Planungsvorteil. Natürlich muss man nicht zwingend ein Abo-Modell anbieten. Aber wenn man es nicht macht, verpasst man eine Gelegenheit und Amazon greift weitere Teile der Wertschöpfungskette ab – das ist im Sockenbeispiel bereits der Fall.
Angenommen, Sie verkaufen Nahrungsmittel. In Bezug auf die genaue Ausgestaltung des Abos gibt es viele Gestaltungsvarianten. Organisationen wie HelloFresh machen es vor. Auch manch eine Supermarktkette wäre gut beraten, nicht nur eine Lieferung nach Hause anzubieten, sondern die Möglichkeit, Waren zu definieren, die zum Beispiel jede Woche in einer bestimmten Menge geliefert werden – Toilettenpapier, Butter, der Kasten Wasser oder Bier etc. Das wäre nicht nur ein zusätzlicher Service, sondern würde eine kalkulierbare Einnahme bringen und die Kundenabwanderung verringern.
Gleich zwei Schuhhersteller starten in 2020/2021 in kurzen Abständen mit einem Abo-Modell. Das eine Unternehmen ist der Schweizer Hersteller von Laufschuhen, die On AG. Zufälligerweise habe ich (Zach Davis) die Anfänge ein wenig mitbekommen, da einer der Gründer, Olivier Bernard, und ich gemeinsam als Referenten auf einer Veranstaltung waren. Damals dachte ich: „Den Mut muss man erst mal haben, sich hinzustellen und gegen eine milliardenschwere Konkurrenz den Anspruch einer überlegenen Qualität zu haben und erfolgreich im Markt platzieren zu wollen.“ Der Grund für die Erwähnung in diesem Zusammenhang ist, das On nun einen Laufschuh auf den Markt gebracht hat, der abonniert wird. Das Unternehmen wirbt sogar damit, dass niemand diesen Schuh besitzen, sondern nur ausleihen könne. Der Schuh sei nämlich zu 100 Prozent recycelbar. Der Kunde bezahlt einen monatlichen Betrag von 29,95 € und erhält dafür bis zu zweimal im Jahr einen neuen Schuh dieses Modells.
Auch Nike steigt ins Abo-Business ein. Kunden können für Kinder im Alter von zwei bis zehn Jahren ebenfalls ein monatlich zu bezahlendes Abo abschließen. Die Kinder können die Schuhe mit aussuchen. Preisunterschiede spielen keine Rolle und die Auswahl ist groß. Der monatliche Betrag bleibt gleich. Auch hier beherzigt das Unternehmen den wachsenden Wunsch nach Nachhaltigkeit, da die Schuhe zurückgeschickt werden, wenn die Kinder diesen entwachsen sind. Bei gutem Zustand werden diese gespendet und ansonsten recycelt.
Ein ganz anderes Beispiel ist eine Autowerkstatt: Diese macht in der Regel einen Umsatz, wenn der Kunde einen Bedarf hat. Aber auch hier könnte ein monatliches Abo sinnvoll sein. Hierbei muss die Werkstatt natürlich genau kalkulieren, sodass es für beide Seiten attraktiv ist. Was soll drin sein und was nicht? Die normalen Wartungen, der TÜV- und die Abgasuntersuchung, der Reifenwechsel zweimal pro Jahr etc. könnten inkludiert sein und Reparaturen außer der Reihe nicht. Bei größeren Reparaturen