Rabatt für seine Treue und größere Schäden können durch die Regelmäßigkeit teilweise verhindert werden. Die Kfz-Werkstatt hat stabilere Einnahmen, weniger Kundenabwanderung und kann Kundenströme besser lenken. Denken Sie nur an den Andrang, wenn der erste Schnee fällt. Plötzlich kommen alle auf einmal, Sie haben großen Stress und müssen manche Kunden sogar abweisen – das nennt man kostenfreie Leads für die Konkurrenz. Ein Abo-Modell kann helfen, die Kunden in Bezug auf den Abruf bestimmter Leistungen zeitlich aktiv zu lenken.
Verbrauchsmaterial ist, neben den klassischen Mitgliedschaften wie wir diese aus den Fitnessstudios kennen, das Naheliegendste für ein Abo. Hierbei wird häufiger eingewendet, dass zahlreiche Produkte verkauft werden und nicht bei allen ein Abo sinnvoll wäre. Wenn ein Unternehmen Zubehör wie Halsbänder, Spielzeug und Transportboxen für Haustiere verkauft – dann ist ein Abo für Transportboxen vermutlich kein Kassenschlager. Ein Abo, bei dem der Haustierbesitzer ein Spielzeug monatlich in einem bestimmten Preis- bzw. Wertbereich erhält, ist jedoch durchaus vorstellbar.
Die Vorteile dieses Abos liegen für das Unternehmen nicht nur im kalkulierbaren Umsatz und damit verbundenen Deckungsbeitrag (der aufgrund des Einkaufsvorteils bei höherer Menge höher sein kann als sonst), sondern auch in der Erinnerung an das Unternehmen. Wenn Sie im Rahmen der Abos etwas verschicken (oder abholen lassen), dann kommt der Kunde jedes Mal mit Ihrem Unternehmen in Verbindung. Hierbei nimmt dieser, sofern Sie weitere Angebote beilegen, weitere Produkte wahr und kauft diese möglicherweise ebenfalls.
Wenn Sie versenden, ist es sinnvoll, weitere Produktangebote beizulegen. Sei es in Form eines Angebots für ein bestimmtes Produkt, in Form eines Prospekts oder eines Gutscheins (10 Prozent bei Einkauf in Höhe X oder drei zum Preis von zwei oder einfach etwas Attraktives ohne Rabatt). Sollte es zusätzlich oder ausschließlich einen Kontakt auf der Website, im Webshop oder per E-Mail geben, nutzen Sie auch diese Gelegenheit für Hinweise.
Die Strategie, ein attraktives Abo anzubieten, ist nicht auf die klassische Einheit des Monats beschränkt. Manch einer würde das Blumen-Abo für den Partner oder sich selbst oder eine andere Person im 14-tägigen Rhythmus haben wollen. Vielleicht sind aber einfach eine Handvoll Ereignisse passender. Vielleicht ist auch ein unregelmäßiger Abstand erwünscht, mit dem Hinweis per E-Mail oder anderweitig an den Schenker, dass morgen ein bunter Strauß zugestellt wird oder bereitsteht.
Nun wechseln wir die Perspektive und denken in die andere Richtung! Eine alternative oder zusätzliche Strategie können wir auch ableiten, wenn wir andersherum denken, nämlich in Richtung eines Cash-Tags bzw. Cash-Events.
Wir im Trainingsinstitut Peoplebuilding machen in gewissen Abständen eine Aktion, die zu einem Cash-Tag durch den Verkauf eines Weiterbildungsprodukts führt. Ironischerweise handelt es sich bei dem Verkauf wiederum um eine Weiterbildungsflatrate für zwölf Monate. Das klingt komplizierter als es ist. Wir bieten unseren Kunden einen Online-Event an. Der heißt dann beispielsweise Zeitintelligenz-Online-Event und ist kostenfrei. Es ist aber nicht einfach ein kostenfreies Webinar mit Verkaufsshow. Es gibt eine Betreuung und Interaktion im Vorfeld und Nachgang. Die Online-Session selbst besteht zu mehr als 90 Prozent aus nützlichen Inhalten. Am Ende gibt es eine Kaufoption, die sorgfältig vorbereitet ist. Wie Sie dafür sorgen, dass die No-Show-Rate bei kostenfreien Events möglichst niedrig bleibt und wie Sie den Verkauf so aufbauen, dass er wirksam ist und sich die Teilnehmer nicht vorkommen wie auf einer schlechten Kaffeefahrt, ist ein separates Thema und eine kleine Wissenschaft für sich.
Beim Zeitintelligenz-Online-Event bieten wir kurz vor dem Ende eine Weiterbildungsflatrate für zwölf Monate an. Man bekommt dann beim Kauf die zusätzliche Option, einen vergünstigten Einmalpreis zu zahlen (dieser beträgt weniger als zwölf Monatsbeiträge, ist aber in einer Summe zu Beginn des Kurses fällig). In etwa zehn Prozent der Teilnehmer nutzen eine der angebotenen Varianten. Der Rest hat die Leistung kostenfrei bekommen, ohne Geld auszugeben. Alle gewinnen.
Auch das klassische Abo-Business kann einen besonderen „Cash-Tag“ durchführen. Wenn Sie übrigens das vollständige Transkript des Zeitintelligenz-Online-Events haben wollen, um hieraus zu lernen (lernen ja, aber nicht vollständig kopieren), dann nutzen Sie den Downloadbereich unter www.unternehmer-freiheit.com/Buch.
Angenommen, Sie betreiben ein Fitness-Studio. Sie können zum Beispiel eine besondere Leistungsdiagnostik oder eine bestimmte Trainingsform an einem bestimmten Tag oder in einem Zeitraum oder ein Trainingscamp über ein paar Tage anbieten. Als Tanzschule können Sie ebenfalls etwas aus der Reihe anbieten, das es sonst in dieser Form oder zumindest von Ihnen oder in Ihrer Stadt oder mit einer bestimmten Person nicht gibt. Selbstverständlich kostet diese zusätzliche Leistung Geld. Hierdurch erzielen Sie eine Zusatzeinnahme mit Ihren bisherigen Kunden, können manche Altkunden wieder reaktivieren und neue Kunden gewinnen. Wenn Sie es gut vorbereiten, sind in der Regel auch die lokalen Medien hieran interessiert und können eine kostenfreie Werbung für Sie bedeuten.
Unabhängig davon, ob Ihr primäres Business-Modell aus einem Abo besteht oder aus Einzelkäufen: Es gibt so gut wie immer Möglichkeiten, einen Cash-Tag zu realisieren, der eine zusätzliche Einnahme beschert. Sprechen Sie mit anderen Unternehmern hierüber – solchen, mit denen Sie nicht in Konkurrenz stehen, weil diese in einer anderen Region aktiv oder in einem anderen Segment tätig sind. Denkbar ist hierbei auch eine gemeinsame Aktion von mehreren Unternehmen, die entweder komplementär sind oder sogar Mitbewerber.
Ersteres wären beispielsweise mehrere Unternehmen im Gesundheitssektor, im handwerklichen Bereich oder verschiedene Dienstleister. Letzteres wären – hier müssen Sie natürlich vorsichtiger sein – beispielsweise alle Restaurants einer Gegend. Die Übergänge zwischen komplementär und konkurrierend sind häufig fließend, zum Beispiel bei Anbietern rund um Ereignisse wie Schulstart oder Hochzeit.
Strategie 3: Das ganze Jahr über Zusatzumsätze
Stellen Sie sich vor, Sie hätten 12 oder gar 52 Promo-Aktionen pro Jahr, die Ihnen zusätzliche Umsätze bescheren. Diese könnten Sie dann über das ganze Jahr monatlich oder sogar wöchentlich ausspielen.
Im darauffolgenden Jahr können Sie die Aktionen mit kleinen Anpassungen erneut nutzen. Sie können Gemeinsamkeiten identifizieren, die die besonders erfolgreichen Aktionen besitzen und daraus lernen. Kontinuität und Lernen sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren.
Es gibt gewisse Faktoren, die die Erfolgswahrscheinlichkeit einer Aktion maßgeblich beeinflussen und gleichzeitig muss man die Dinge ausprobieren, um hieraus zu lernen und besser zu werden. Es wird aber im Laufe der Zeit leichter, d. h., die Trefferquote erhöht sich und der Aufwand verringert sich.
In vielen Bereichen ist es sehr sinnvoll, sich einen Marketingplan für das Jahr zu überlegen und die Aktionen so weit wie möglich im Vorfeld zu planen. Dann ist die Gefahr, dass das Vorhaben regelmäßiger Marketingaktionen im Strudel des Alltags untergeht, erheblich geringer.
Lassen Sie uns auch an die Behandlung dieses Themas systematisch herangehen! Die erste Dimension, die es festzulegen gilt, ist der Turnus. Häufig ist monatlich oder wöchentlich sinnvoll. Aber auch zweiwöchentlich oder eine andere Regelmäßigkeit sind denkbar. Diese Entscheidung können Sie aber auch zunächst zurückstellen, vor allem wenn Sie sich fragen: „Wie zum Teufel soll ich auf 52 Marketingaktionen in einem Jahr kommen?“ Sie werden hierzu innerhalb des Kapitels Ideen in mehr als ausreichender Fülle erhalten.
Als Nächstes, ist es sinnvoll zu überlegen, welche Kanäle zur Verfügung stehen. Hierzu können beispielsweise gehören: Newsletter bzw. E-Mail-Liste, Social-Media-Kanäle (Facebook, LinkedIn, Xing, Twitter, Instagram etc.), die eigene Website, postalische Adressen, Telefonnummern, Kooperationspartner, Radio, Fernsehen, Zeitungen, Zeitschriften, Pressemitteilungen, Ladenfläche etc.
Danach gilt es, die möglichen Anlässe zu definieren. Hierbei gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Sie können zum Beispiel die Jahreszeiten nutzen. Im Frühjahr nutzen Sie Aufhänger wie den Frühjahrsputz oder die Aufbruchstimmung. Im Sommer greifen