Wachstumsstrategien mit Hebelwirkung. Zach Davis

ist natürlich an vielen Stellen entscheidend, wenn Sie andere von etwas überzeugen möchten – nicht nur im Verkauf. Sie wollen vermutlich nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeiter wirksam für Ihr Unternehmen gewinnen. Bitte schalten Sie nicht die gleichen Anzeigen wie die meisten anderen Unternehmen. Provokativ formuliert: Diese sehen meistens aus wie Todesanzeigen. Das ist aber nicht mal das Schlimme. Das Verheerende ist, dass die Anzeigen alle gleich aussehen. Wir haben viele Steuerkanzleien als Kunden, die – wie viele Branchen – unter der Schwierigkeit leiden, Resonanz auf ihre Stellenanzeigen zu erzielen. Deshalb haben wir ein Rekrutierungs-Tool gebaut. Ein Element hieraus sind über 30 Vorlagen für Anzeigen, die aufmerksamkeitsstark sind. Es ist zwar für Steuerkanzleien konzipiert, aber leicht adaptierbar. Wenn Sie hieran interessiert sind, kontaktieren Sie uns gerne.

      Faktor 2

      Der zweite entscheidende Aspekt ist, dass das Angebot attraktiv sein muss – für beide Seiten. Wenn es für den (potenziellen) Kunden nicht attraktiv ist, verfehlt es seine Wirkung. Zudem darf es natürlich auch für Ihr Unternehmen nicht unattraktiv sein. Ein attraktiver Rabatt ist eine Möglichkeit, aber auch mindernd in Bezug auf den Deckungsbeitrag. Bei Rabatten ist es meistens sinnvoll, diese auf ein paar Lockangebote zu beschränken. Schauen Sie sich die Supermarktketten, allen voran Aldi, hierzu an. Wenn diese zum Beispiel einmal pro Jahr einen Grill oder ein Gerät zur Fußmassage oder ein Inhalationsgerät zu einem sehr attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis anbieten, ist das sicher ein schöner Zusatzumsatz. Aufgrund der eingekauften Menge ist die Marge hierauf vermutlich auch sehr ordentlich. Aber der Hauptzweck ist in der Regel, dass Menschen in den Laden kommen und dort weitere Einkäufe erledigen. Zudem geht es um die Ausbildung der Assoziation, dass dort das Preis-Leistungs-Verhältnis attraktiv ist.

      Ähnlich kann es auch bei Ihnen laufen. Sie können mit den in den Fokus gestellten Produkten Erträge erwirtschaften oder auch hierauf (vollständig oder weitgehend) verzichten und es lediglich als Lockmittel nutzen. Auch hierbei sprechen wir nicht nur von Aufenthalt in einem Ladengeschäft. Ein Beispiel hierzu aus einem anderen Bereich: Einige clevere Internetmarketing-Unternehmer haben sich zusammengetan und verkaufen jeweils ein Bundle an Büchern zum Selbstkostenpreis oder geringfügig darüber. Interessenten erhalten bspw. 20 Bücher für insgesamt 100 €. Der Primärzweck ist sicherlich nicht der Deckungsbeitrag durch dieses Buch-Bundle, sondern das Generieren von Leads (Kontaktinformationen von potenziellen Interessenten) für höherpreisige Leistungen. Viele unterbreiten dann bereits beim Kauf des Bundles ein Up-Selling-Angebot (siehe Strategie 9) und erzielen damit einen Deckungsbeitrag. Primär aber geht es um die Neukundengewinnung ohne Kosten, da die Anzeigenkosten durch das Up-Selling überkompensiert werden.

      Bei Strategien, die nicht darauf abzielen, mit dem Beworbenen direkt Geld zu verdienen, ist es natürlich sehr hilfreich, die relevanten Zahlen zu kennen. Stichworte (separat behandelt in Strategie 8 und Strategie 9) sind hier der Life-Time-Value des Kunden sowie Up-Sell-Quoten und durchschnittlicher Up-Sell-Betrag.

      Faktor 3

      Der dritte ganz entscheidende Aspekt bei Promotionen ist der – neudeutsch – „Call-to-action“. Es muss ganz klar und zudem simpel sein, was die Person tun soll. Auch wenn es offensichtlich sein sollte, an welcher Stelle die Kunden klicken, dass sie für den Kauf in den Laden kommen, ein Formular ausfüllen oder sich anmelden müssen, schreiben Sie explizit hinein: „Klicken Sie hier!“ oder „Kommen Sie diesen Samstag zu uns in den Laden in der Hauptstr. 12 in XY-Stadt“ oder „Sichern Sie sich …, indem Sie dieses Formular ausfüllen“ oder „Melden Sie sich hier an!“ Tests zeigen immer wieder, dass diese expliziten Hinweise meistens einen signifikanten Unterschied ausmachen.

      Fertigen Sie einen Marketing-Jahres-Plan an. Legen Sie hierbei den Turnus und die Anlässe fest. Eine einfache Tabelle reicht: Schreiben Sie in die eine Spalte die Anlässe und in die andere die zur Verfügung stehenden Kanäle. Dann betreiben Sie – alleine oder im Team – ein Brainstorming zu vielversprechenden Aktionen. Testen Sie, justieren Sie, ziehen Sie Bilanz, experimentieren Sie weiter – das ganze Jahr lang. Und nächstes Jahr wird es durch die Lerneffekte und das adaptierte Wiederverwenden noch mal deutlich wirksamer!