Du solltest in der Lage sein, Deine Kunden in einen Zustand zu bringen, in dem sie etwas »sehen«, das noch nicht da ist, aber da sein wird, wenn sie proaktiv werden. In einem proaktiven Zustand setzen sie ihre Imagination und Intuition ein, ihr Durchhaltevermögen und ihre Entschlossenheit, um etwas in die Welt zu bringen – in diesem Fall vor allem eine positive Lebenseinstellung und Gesundheit.
Ein 5-stufiger Problemlösungsprozess
»Hindernisse und Schwierigkeiten sind Stufen,
auf denen wir in die Höhe steigen.«
(Friedrich Nietzsche)
In diesem Kapitel führe ich Dich durch einen 5-stufigen Problemlösungsprozess, mit dem Du …
• Dein drängendstes Problem identifizierst,
• erkennst, warum Du darin feststeckst,
• eine einzigartige Lösung dafür findest,
• die genauen Schritte identifizierst, die Du gehen musst, um zur Lösung zu gelangen,
• und klar erkennst, was der nächste (erste) Schritt sein muss.
Natürlich ist dieser Prozess, der zu einer absoluten »Wunderpille« für Dich (und für Dein Marketing) werden kann, dafür gedacht, dass Du ihn auch mit Deinen Patienten oder Klienten durchgehst. Doch zuvor musst Du ihn bei Dir selbst ausprobieren.
Im Lauf dieses Kapitels werde ich Dich nach Deinem drängendsten Problem fragen: Wo steckst Du im »Sumpf« fest? Du hast nur dann ein Problem, wenn Du noch keine Strategie entwickelt hast, mit einer bestimmten Situation umzugehen; die Situation überfordert Dich emotional, sie stürzt Dich in einen Konflikt zwischen den »zwei Seelen in Deiner Brust«: Wofür entscheidest Du Dich, wenn alle verfügbaren Wege mit gravierenden Nachteilen verbunden sind? Probleme bedeuten, dass Du neue Lösungen finden musst.
Viele Menschen haben so große Angst, im »Sumpf« zu versinken, dass sie sich nicht mehr über ihre Komfortzone hinauswagen. Dabei kann ein Sumpf im Grunde doch zu den interessantesten Orten der Welt zählen.
Du wächst und reifst, indem Du Deine Komfortzone verlässt, Dir dadurch das eine und andere Problem einhandelst und es schließlich meisterst. Die Lösung des Problems zeigt, dass Du eine Strategie zu seiner Bewältigung gefunden hast.
Du weißt (gemäß Albert Einstein), dass ein Problem nicht auf derselben Ebene gelöst werden kann, auf der es entstanden ist, sondern nur auf einer darüber liegenden Ebene.
Behalte die Frage nach Deinem drängendsten Problem einmal im Hinterkopf, während ich Dir nun den Problemlöseprozess zeige. Er mag Dir simpel erscheinen, doch Einfachheit ist nun gerade hilfreich; denn Dein voller Methodenkoffer überfordert Dich, solange Du mitten im Problem steckst. Der Prozess besteht aus den folgenden Fragen:
1. Was ist das drängendste Problem (von allen Deinen Problemen)?
2. Was ist Deine einzigartige Lösung?
3. Warum steckst Du fest?
4. Wie ist der Prozess?
5. Was wirst Du als Erstes tun?
1. Was ist das drängendste Problem (von allen Deinen Problemen)?
• Bedenke: Hinter einem Problem steckt ein Ziel bzw. ein neuer Wachstumsschritt.
• Das Problem hindert die Person am Erreichen des Ziels… oder hilft ihr dabei, das Ziel zu erreichen.
Solange Du Dich auf das Problem einschießt, wirst Du es nicht lösen. Deine Physiologie (Körperhaltung, Mimik) spricht dabei Bände. Du meinst: »Wenn ich dieses Problem nicht hätte, dann könnte ich … (dieses oder jenes tun).« Doch das Problem ist letztlich »nur« etwas, das zwischen Dir und Deinem Ziel steht, als hätte sich eine Wolke vor die Sonne geschoben; Dein Blick reicht nur bis zum Problem, welches das dahinter liegende Ziel verstellt.
Das Problem dient also als Hinweis auf Dein Ziel – im Grunde ist es ein Geschenk, das Dich auf Dein Ziel aufmerksam machen möchte. Und so könnte es Dir dabei helfen, das Ziel zu erreichen, indem Du Dich fragst, welches Ziel Du eigentlich hast.
Die Frage in Anbetracht eines Problems lautet daher:
»Welches Ziel möchte ich erreichen?«
2. Was ist Deine einzigartige Lösung?
Du bist in Deinem Zielbewusstsein sehr darauf fixiert, ein Problem zu lösen, doch in Wahrheit gilt:
• Eine Lösung löst nicht nur das Problem.
• Denn: Eine gute Lösung ist gleichzeitig auch Zielerreichung. Die Lösung ist die Erreichung des (wahren) Ziels. Also: Ziel = Lösung.
Angenommen, das vordergründige Problem hieße: »Zu wenig neue Interessenten in der Praxis.«
Die vordergründige Lösung wäre: »Mehr neue Interessenten.«
Das dahinter liegende Ziel ist: »Eine florierende Praxis führen.«
Beispiel aus der Heilpraxis: Ein Patient kommt wegen seiner allzu oft wiederkehrenden Kopfschmerzen zu Dir. Das Problem sind die Kopfschmerzen; das vordergründige Ziel lautet: »Keine Kopfschmerzen mehr haben.« Doch was ist das dahinter liegende Ziel? Zum Beispiel: »Ein glückliches, beschwerdefreies Leben voller Fitness und Leistungsfähigkeit.«
Beispiel aus der Beratungspraxis: Ein Klient will sich beruflich verbessern. Auf Nachfrage stellt sich heraus, dass hinter dem Wunsch eine tiefe Unzufriedenheit mit der derzeitigen Situation liegt. Wenn Du mit dem Klienten die tieferen Ursachen dafür erforschst, zeigt sich z.B., dass Selbstähnlichkeiten zu vergangenen, aber verdrängten Erfahrungen bestehen. Solange diese nicht gelöst werden, wird auch der »bessere« Job bald als unbefriedigend empfunden werden. Was ist also das wirklich dahinter liegende Ziel? Genau das gilt es herauszufinden – auf eine Art, dass der Klient es erkennen kann.
3. Warum steckst Du fest?
• Es ist nicht die Schuld des betreffenden Menschen.
• Aber es ist seine Verantwortung, dass es weitergeht.
In der Literatur der Grenzwissenschaften ist das Konzept bekannt, jeder sei für seine Gesundheit bzw. für sein Leben selbst verantwortlich. Allerdings werden hier oft »Schuld« und »Verantwortung« verwechselt.
Es ist nicht Deine Schuld, wenn zu wenig Patienten/Klienten in Deine Praxis kommen, aber es liegt in Deiner Verantwortung, zu lernen, wie Du es änderst.
Oder: Jemand ist krank – das ist nicht seine Schuld. Trotzdem ist er dafür verantwortlich, alles Notwendige zu tun, um wieder gesund zu werden. Oder: Es ist nicht die Schuld des Trinkers, dass wir ein riesiges Angebot an Alkohol haben und er diese Droge in Überfülle verfügbar hat, aber es ist seine Verantwortung, alles dafür zu tun, die Sucht abzulegen und den alkoholbedingten körperlichen Missstand zu beheben.
>> Decke also den Grund auf, warum Du (bzw. jemand anderes) feststeckst.
4. Wie ist der Prozess?
• »Prozess« stammt vom Lateinischen »procedere«, das heißt »voranschreiten«.
• Der eleganteste Weg ist nicht immer mit dem direkten Weg identisch.
Das folgende Konzept habe ich von meinem Mentor Stephen Covey übernommen.
Betrachte das Schaubild:
Auf dem Weg zwischen Dir bzw. dem Ist-Zustand (links unten) und Deinem Ziel/Soll-Zustand (rechts oben) liegen etliche Probleme, die auf einem Pfeil eingezeichnet werden.
Im Sinne des »Backwards engineering« (siehe Kapitel »Die Mount-Everest-Methode«) betrachtest und definierst Du zunächst das Ziel und skizzierst dann den Weg »rückwärts«: Was ist zu tun,