мне: «Тебе нужно сначала выговориться, послушать обратную связь от клиентов, узнать, что их интересует, почему они отказываются. Когда ты будешь знать эту информацию, ты сможешь подготовиться и обработать возражения».
Так через месяц я уже чувствовал себя уверенно и легко общался с клиентами. Мне повезло, что в нашей компании был человек, который помогал мне адаптироваться и рассказывал, как всё устроено.
В других компаниях могут не оказать такой же поддержки, и это может усложнить работу. Поэтому далее мы рассмотрим, что нужно знать и делать, чтобы успешно начать работу в новой компании.
С чего начинается продажа? Что нужно знать и делать на старте?
Структура компании в B2B сфере:
Маленькая компания.
Средняя компания.
Крупная компания.
А) В маленькой компании снабжением, как и другой работой, скорее всего, занимается генеральный директор, он же владелец бизнеса. Максимум там будет секретарь или помощник.
Б) В средней компании будет секретарь, и снабжением будет заниматься специалист по закупкам.
В) В крупной компании будет и секретарь, и закупщики, и начальник снабжения.
В зависимости от сферы деятельности компании потенциального клиента и от вашей сферы деятельности, лицо, принимающее решение (ЛПР), не всегда является снабженцем.
Например, если вы продаёте бухгалтерские услуги, то вашим ЛПР будет главный бухгалтер. Если вы продаёте кирпич, то это может быть снабженец или начальник снабжения, в зависимости от размера компании. В маленькой компании снабженец принимает решения самостоятельно, а в крупной компании снабженцы больше занимаются операционными задачами по сбору и организации доставки продукции на объект. Однако решение о сотрудничестве принимает начальник снабжения.
В маленькой компании закупками может заниматься сам генеральный директор. Если вы продаёте услуги маркетинга или услуги по привлечению клиентов, то вашим ЛПР будет руководитель маркетинга или коммерческий директор.
Однако, когда мы звоним в компанию, в 99,9% случаев трубку берёт не тот, кто нам нужен, а секретарь.
Секретарь – кто он, какие функции он выполняет в нашей работе?
Для нас секретарь – это преграда, препятствие! У секретаря стоит задача не переводить никого на снабжение, генерального директора и других ключевых сотрудников компании. Потому что у них уже всё налажено, и часто предложения, с которыми звонят, неинтересны и занимают много времени, так как десятки продажников в день звонят с целью продать свою продукцию!
Поэтому, когда вы будете звонить, вы попадёте на секретаря, и если она распознает в вас продажника то отправит Вас писать письмо на почту, что малоэффективно. Для того чтобы квалифицировать вас секретарь может задать вам следующие вопросы:
– Кто это?
– По какому вопросу звоните?
– Вы уже с нами работаете?
– У нас много людей, на кого вас перевести?
– У вас какое-то предложение?
И