следить за трендами? Чтобы вовремя адаптировать свой продукт и стратегию, увидеть новые возможности или угрозы. Кто первый оседлал тренд – тот и снимает сливки.
Барьеры Входа/Выхода: Насколько легко новым игрокам появиться на вашем рынке? Или вам уйти с него, если что?
Высокие барьеры входа: Большие капиталовложения (построить завод – дорого!), необходимость получения лицензий/сертификатов, сильная лояльность клиентов к существующим игрокам, патенты, контроль над каналами сбыта, эффект масштаба у лидеров. Это защищает вас от новичков, но и вам мешает выйти на новый рынок.
Низкие барьеры входа: Легко начать бизнес (например, консалтинг, некоторые виды IT-услуг), нет жестких требований, клиенты легко переключаются между поставщиками. Конкуренция может быть очень высокой.
Зачем знать барьеры? Чтобы понимать уровень конкурентной угрозы и сложность экспансии.
Анализ Конкурентов. Знай врага (и друга) в лицо!
Рынок изучили, масштабы поняли. Теперь присмотримся к тем, с кем придется делить этот "пирог". Анализ конкурентов – это не шпионаж ради шпионажа. Это способ:
Найти свое УТП (Уникальное Торговое Предложение): Понять, чем вы объективно лучше или просто другие, и донести это до клиента.
Избежать ценовых войн: Если вы знаете сильные стороны конкурентов (и свои!), вы можете конкурировать не только ценой, но и качеством, сервисом, скоростью, экспертизой.
Учиться и развиваться: Анализ чужих успехов и провалов – бесценный опыт, который можно получить, не набивая собственных шишек (или хотя бы набивая их меньше).
Предвидеть ходы: Понимая стратегию конкурента, можно предугадать его следующие шаги (выпуск нового продукта, выход в новый регион, демпинг) и подготовиться.
Оценить риски: Сильный конкурент может представлять серьезную угрозу вашему бизнесу. Нужно это осознавать.
Кого считаем конкурентами?
Важно смотреть шире! Конкуренты – это не только те, кто делает точно такой же продукт.
Прямые конкуренты: Ваши "близнецы". Предлагают аналогичные продукты или услуги тем же сегментам клиентов. Пример: Другой завод, производящий такие же промышленные насосы, как у вас, и работающий с теми же отраслями. Их нужно знать досконально.
Косвенные конкуренты: Решают ту же проблему клиента, но другим способом или с помощью другого продукта. Пример: Для задачи перемещения сыпучих материалов ваш клиент может использовать ваши конвейерные ленты (прямой конкурент – другой производитель лент), а может – пневмотранспорт (косвенный конкурент – производитель систем пневмотранспорта). Их важно учитывать, так как они могут "отъедать" часть вашего рынка.
Потенциальные конкуренты: Компании, которые сейчас не конкурируют с вами напрямую, но могут легко выйти на ваш рынок. Пример: Иностранный производитель оборудования, который решает локализовать производство в России; компания из смежной отрасли (например, производитель электродвигателей решает начать делать и насосы); ваш крупный