уход ключевого клиента или поставщика.
Важно: SWOT – это не просто списки! Самое ценное – это перекрестный анализ: * SO (Сила + Возможности): Как использовать наши сильные стороны для реализации возможностей? (Стратегии роста) * WO (Слабость + Возможности): Как преодолеть слабые стороны за счет возможностей? Или как использовать возможности, чтобы усилить слабые места? * ST (Сила + Угрозы): Как использовать сильные стороны для защиты от угроз? * WT (Слабость + Угрозы): Как минимизировать слабые стороны и избежать угроз? (Часто это стратегии сокращения или ухода).
3. Постановка Целей (SMART): Чего конкретно хотим достичь?
На основе анализа ситуации мы ставим цели – конкретные, измеримые результаты, которых хотим достичь. Забудьте про абстрактные "стать лидером" или "улучшить качество"! Используем SMART-подход:
S (Specific – Конкретные): Цель ясна и однозначна. Плохо: "Увеличить продажи". Хорошо: "Увеличить продажи промышленных редукторов серии X".
M (Measurable – Измеримые): Есть четкий показатель, по которому можно судить о достижении. Плохо: "Улучшить узнаваемость бренда". Хорошо: "Достигнуть уровня спонтанной узнаваемости бренда 15% среди главных инженеров ЦА к концу года (по результатам опроса)".
A (Achievable – Достижимые): Цель реалистична с учетом ваших ресурсов и внешних условий. Ставить цель "захватить 50% рынка за год", если сейчас у вас 1% – это демотивация, а не стратегия.
R (Relevant – Релевантные): Цель важна для бизнеса и соответствует миссии/видению. Пример нерелевантной цели: "Провести 10 корпоративов за год", если это никак не связано с бизнес-результатами.
T (Time-bound – Ограниченные по времени): Установлен четкий срок достижения. Плохо: "Выйти на рынок СНГ". Хорошо: "Начать экспортные поставки в Казахстан и Беларусь к Q3 2026 года".
Примеры SMART-целей для B2B:
"Увеличить объем контрактов с предприятиями нефтегазовой отрасли на 20% в 2025 году по сравнению с 2024 годом".
"Запустить в серийное производство новую модель станка Y и продать не менее 50 единиц до конца 2025 года".
"Снизить среднее время ответа на сервисную заявку клиента до 4 часов к 1 июля 2025 года".
"Получить не менее 150 квалифицированных лидов в месяц с сайта компании к концу 2025 года".
4. Разработка Стратегий: Каким путем пойдем?
Цели поставлены. Теперь главный вопрос: как мы будем их достигать? Стратегия – это генеральный план действий. Существует множество моделей, но для простоты можно использовать матрицу Игоря Ансоффа ("Продукт / Рынок"):
Текущий Рынок
Новый Рынок
Текущий Продукт
1. Проникновение на рынок
3. Развитие рынка
Новый Продукт
2. Развитие продукта
4. Диверсификация
1. Стратегия Проникновения: Продаем больше старых продуктов старым клиентам. Увеличиваем долю на знакомом рынке.
Подходит, если: Рынок растет или есть возможность "отжать" долю у конкурентов.
Как делать: Усилить продажи и маркетинг, повысить лояльность, запустить акции, оптимизировать