проблему или "боль", которую ваш продукт/услуга помогает решить.
Это короткое упражнение поможет вам сфокусироваться на самом важном – на людях и их потребностях.
Глава 4: Исследование Рынка и Конкурентов. "Разведка боем: изучаем джунгли и их обитателей"
Итак, мы с вами уже поняли: чтобы попадать точно в цель, нужно знать своего клиента вдоль и поперек (Глава 3). Мы научились создавать портреты идеальных компаний (ICP) и людей внутри них (персоны). Но представьте, что вы идеально знаете свою цель, но выходите на охоту в совершенно незнакомые джунгли, кишащие другими хищниками. Каковы ваши шансы на успех? Правильно, не очень высокие.
Исследование рынка и конкурентов – это как раз та самая разведка местности и других игроков. Это необходимо, чтобы понять:
Где мы вообще находимся? Каков размер наших "джунглей" (рынка)? Они растут или высыхают?
Какие правила игры? Какие тенденции и законы действуют на этом рынке? Какие барьеры нужно преодолеть?
Кто еще охотится рядом? Кто наши конкуренты? Насколько они сильны? В чем их фишки, а где их слабые места?
Где наша тропа? Как нам найти свое уникальное место под солнцем (нишу и позиционирование), чтобы не вступать в лобовую схватку со всеми подряд, а использовать свои сильные стороны?
Без этой разведки любая стратегия – это просто набор благих пожеланий. А мы же с вами хотим реальных результатов и прибыли, помните (Глава 2)? Тогда надеваем каску исследователя и вперед! Только прежде чем бросаться в бой, нужно оценить масштабы. А стоит ли игра свеч? Насколько велик рынок, на который мы целимся?
Размер и Потенциал Рынка: Это оценка общего объема продаж в денежном или натуральном выражении за определенный период (обычно год). Помогает понять, есть ли вообще смысл выходить на этот рынок или сегмент.
TAM (Total Addressable Market) – Общий Адресуемый Рынок: Весь возможный рынок для вашего типа продукта или услуги. Теоретический максимум. Пример: Весь рынок промышленных систем вентиляции в России.
SAM (Serviceable Addressable Market) – Доступный Адресуемый Рынок: Та часть TAM, которая доступна вам с учетом вашей бизнес-модели, продукта, географии. Те сегменты, на которые вы реально можете ориентироваться. Пример: Рынок систем вентиляции для производственных цехов в Уральском регионе.
SOM (Serviceable Obtainable Market) – Реально Достижимый Рынок: Та часть SAM, которую вы реально можете захватить в ближайшие несколько лет, учитывая ваши ресурсы, конкуренцию и стратегию. Это ваша реалистичная цель по доле рынка. Пример: 10% рынка систем вентиляции для производственных цехов в УрФО в ближайшие 3 года.
Зачем эти TAM/SAM/SOM? Чтобы трезво оценивать свои амбиции, ставить реалистичные цели по продажам и понимать потолок роста. Инвесторы и руководство очень любят эти цифры. Где искать данные? Тут придется попотеть. Источники:
Официальная статистика: Росстат (данные по производству, импорту/экспорту). Часто информация слишком общая, но для оценки трендов полезна.
Платные отраслевые отчеты: Исследовательские агентства (РБК Исследования рынков, Discovery Research Group и др.) готовят подробные анализы по многим