секретарь компании находится на ресепшене и переключает звонки на всех сотрудников. Такой секретарь:
– реально не знает о расписании руководителя;
– не знает имен всех ключевых партнеров, друзей, членов семьи директора;
– иногда не знает имен и отчеств некоторых руководителей;
– иногда может знать мобильный номер директора.
Оператор работает на многоканальном телефоне, например 8—800. Как правило:
– не знает расписания ЛПР, иногда и ФИО;
– не знает имен заместителей;
– научен информировать клиентов о продукте компании, работает по скриптам;
– не сможет даже при желании переключить на директора;
– никогда не знает мобильный номер директора.
Второй участник холодного звонка – это один из прочих неруководящих сотрудников компании. Он может поднять трубку в том случае, если в компании нет секретаря или в базе был номер какого-то отдела.
Сотрудники, работающие в продажах, часто знают о холодных звонках. Они понимают, что руководитель не обрадуется продавцу. Специалиста отдела продаж преодолеть сложнее.
Сотрудник из отдела кадров не знает, что такое холодный звонок. Пройти такого сотрудника проще.
От должности сотрудника также во многом зависит, как пойдет диалог.
Руководитель отдела будет в меньшей степени слушаться вас, чем рядовой специалист. А сотрудник, работающий с людьми, проще в коммуникации, чем специалист IT.
Если трубку вдруг возьмет сторож, то не ждите какой-либо конкретной информации. Напугать такого человека проблемами из-за того, что он не переключит, также не получится, т. к. это вообще не относится к его обязанностям.
3. Участники холодного звонка: лица решающие и влияющие
Третий и самый главный участник холодного звонка – это лицо, принимающее решения (ЛПР). Это человек, который уполномочен решать о совершении сделки с вами. Им может быть как генеральный директор, так и человек уровнем ниже. Это зависит от размера бизнеса и предмета обсуждения.
На крупном предприятии генеральный директор не будет решать вопросы о мелких закупках. Этим может заниматься начальник отдела. В маленькой компании директор часто решает все вопросы по закупкам и даже по продажам. Необходимо еще до звонка понять, кто является лицом, принимающим решения.
Интересы разных ЛПР в разных ситуациях могут отличаться. В зависимости от отношения ЛПР к организации и деньгам компании можно выделить несколько типов.
ЛПР – собственник бизнеса. В этом случае все деньги в бизнесе – это его деньги. К расходам он относится внимательно и редко потратит необоснованно много. Интерес такого ЛПР – это окупаемость вложений и прибыль компании. Также в его интересах снижение напряженности в коллективе, спокойствие, трата меньшей энергии на решение прежних задач. Часто собственник думает о том, как захватить рынок, как стать лидером, как опередить конкурентов. Если при звонке говорить с ним на эти темы,