на следующем этапе характеризует качество работы с секретарями и прочими сотрудниками компании. Из 50 ответов в 20 случаях удалось услышать ЛПР. В 30 других случаях секретарь не соединил либо не дал мобильный номер. Конверсия данного этапа будет:
20/50 = 40%
После проведенного анализа становятся понятны слабые места.
На рисунке мы видим, что произведена работа только на одном этапе: конверсия набранных номеров в дозвоны. Если более тщательно поработать над подготовкой базы и взять самые актуальные данные, то количество дозвонов вырастает. На остальных этапах конверсия не изменялась, но количество назначенных встреч уже увеличилось в два раза.
Если провести работу над скриптом по прохождению секретаря, над уверенностью и голосом, то можно увеличить конверсию и на следующем этапе.
Для увеличения количества назначенных встреч потребуется усовершенствовать навыки презентации выгод встречи и отработку возражений.
В итоге воронка может измениться следующим образом:
Вторая возможность – это анализ возможностей рынка, базы или скриптов. У одного менеджера назначается 1 встреча из 10 разговоров с ЛПР. У другого только 1 из 30. Очевидно, что проблема не в продукте и не в компании, а именно в этом втором менеджере. Если никто из отдела продаж не может назначить больше 1 встречи из 50 разговоров с клиентом, то проблема именно в продукте, цене или скрипте.
Когда вы звоните по одной базе, то имеете определенную статистику (воронку). Смете базу либо сферу бизнеса, и вы можете увидеть разницу. Так можно понять, в какой сфере сейчас проще всего работать, где проще назначить встречу.
Третья возможность – это оценка динамики. Если воронка за разные периоды отличается, то нужно сделать выводы. На стабильном рынке при использовании одного скрипта воронка находится в статичном положении.
Изменение воронки может быть сигналом о том, что изменился рынок. Или это может сигнализировать о падении мотивации персонала, например из-за внедрения новой системы премирования.
Четвертая возможность – это планирование. Зная воронку звонков, легко планировать активность. Невозможно каждый день назначать 3 встречи из запланированных 3. Но всегда можно совершить 60 звонков.
На длинной дистанции воронка продаж по звонкам в конкретном бизнесе стабильна. Чтобы получить конкретный результат на выходе, достаточно знать норму «загрузки» звонками воронки на входе. Выполняя необходимое количество звонков, новичок с большой вероятностью выйдет на запланированные показатели по проведенным встречам и продажам.
6. Требования к базе
Сложно получить хороший продукт, используя некачественные ресурсы. Это актуально и при подготовке базы для холодных звонков.
Звонки по некачественной базе – это неэффективные звонки. Неэффективные звонки приводят к потере времени и мотивации.
База должна обладать тремя главными качествами:
– релевантность;
– полнота