чужие деньги и окупаемость вложений считают не всегда. Поэтому тратят деньги легче и иногда бывают ориентированы на личные выгоды больше, чем на выгоды компании.
Четвертый тип участников холодного звонка – лицо, влияющее на решения (ЛВР). Здесь есть две принципиально разные ситуации.
ЛВР имеет свои интересы. Это могут быть интересы материальные и интересы иного порядка. Например, ЛВР не хочет менять ситуацию, т. к. это принесет ему дополнительную работу. Следовательно, такой человек будет всячески мешать проведению сделки.
ЛВР служит интересам компании. Такой человек реально переживает, чтобы сделка прошла выгодно для компании. Он будет помогать, если убедится в выгоде сделки.
4. Цели звонка: продажа по телефону или назначение встречи
В холодных звонках две главных цели: продажа продукта и продажа встречи. В некоторых сферах можно продать по телефону, а в других только на встрече. Рассмотрим факторы, которые определяют выбор цели.
Первый фактор – сложность продукта.
При продаже бумаги для принтера сказать о продукте почти нечего. Бумага отличается брендом, плотностью, размером и ценой. Вряд ли клиент захочет встречаться, чтобы обсуждать данный вопрос. Встреча будет для подписания договора, а основные параметры клиент потребует озвучить по телефону.
При продаже оборудования или финансового продукта сделка сложная. Это невозможно обсудить по телефону. Цель звонка в таком случае – назначить встречу.
Если продукт можно показать и дать потрогать, то лучше так и сделать. Это всегда будет более эффективно, чем просто о нем рассказать.
Второй фактор – возможность купить сразу.
Есть смысл продавать продукт по телефону, если клиент его может оплатить моментально. Если решение о покупке будет вынашиваться несколько дней, то без личного контакта вас могут быстро забыть. Сделка не состоится.
Третий фактор – значимость покупки для клиента. Чем больше ответственности при покупке, тем важнее встреча. Ответственность может быть перед самим собой, перед руководителем, перед акционерами.
Четвертый фактор – известность бренда.
У известной компании можно купить не глядя. Кто-то закажет себе Mercedes без предварительного знакомства с продавцом и даже без тест-драйва. Известность и надежность данной марки продают лучше любого продавца.
Но представим, что вы представитель неизвестной компании ООО «Ромашка». К вам нет доверия, о вас не знают. Единственный шанс получить доверие – это провести личную встречу. Когда у клиента нет рисков, он купит и по телефону.
Пятый фактор – география вашей деятельности.
Если вы работаете только в своем регионе, то встречи возможны. Если вы продаете по всей стране, то это будут продажи по телефону.
Совокупность этих факторов определяет решение: продавать продукт или