писем на почту.
Настроив фильтр по дате следующего звонка, можно быстро и легко понять, кому позвонить именно сегодня.
9. Ресурсы в холодных звонках
При совершении холодных звонков вы тратите два ресурса: время и энергию. Когда вы услышали 50 отказов подряд и устали, то энергия исчерпана. Времени еще полдня, но звонить больше вы не можете.
Если в компьютерной мышке из двух батареек убрать одну, то работать мышка перестанет. Если у менеджера много времени, но упал дух, то результата не будет. Важно следить, чтобы оба ресурса были в достатке.
В большинстве случаев именно вопрос энергии является более важным. У любого сотрудника в любой сфере продаж есть время, чтобы совершать холодные звонки. За три-четыре часа их можно совершить 50—70.
Холодный звонок – это задача эмоционально сложная, т. к. связана с высокой динамикой, постоянными отказами и борьбой с сопротивлением. Чем меньше энергии в звонящем, тем хуже результат. Чем хуже результат, тем меньше энергии. Новичок на такой задаче быстро перегорает и навсегда может уйти из продаж.
Теперь к главному. На что тратится эмоциональная энергия?
Во-первых, это продолжительные гудки без обратной связи. Вы позвонили в одну компанию и потратили минуту на гудки, потом во вторую, потом в третью. Никто не берет трубку. Это утомляет.
Во-вторых, преодоление секретаря. Не во всех компаниях секретари вежливы. Иногда они хамят, иногда задают много вопросов и все равно потом не переключают.
В-третьих, это работа с негативом самого ЛПР. Некоторые клиенты уже пробовали ваш продукт и остались недовольны. Некоторые не любят, когда им звонят незнакомцы. Некоторые просто сегодня в дурном настроении. Каждый из этих клиентов будет снижать у вас уровень эмоциональной энергии.
Задача заключается в том, чтобы максимально сохранить эмоциональную энергию, возможно, потратив время. Приведу ряд решений данной задачи.
Готовить актуальную базу. Чем меньше недозвонов, тем больше у вас останется сил на звонки.
Искать заранее имена ЛПР. Это позволит пройти секретаря в несколько раз проще. Искать имя в интернете – это более спокойная задача, чем борьба с секретарем.
Не тратить силы на клиента, который изначально встречает вас негативом. Перезвоните ему в другой раз. Просто повесьте трубку и звоните дальше.
Наблюдая за менеджерами, я отметил преимущественно две группы:
первая группа – это те, кто попробовал, у них не получилось, и они больше не звонят;
вторая группа – это те, кто бьется до последнего с каждым клиентом, дожимает максимально, но потом устает и тоже перестает звонить.
В мире природы есть подсказки. Например, тигр. В десяти попытках охоты он добивается результата только в одном случае. Однако мало кто из нас встречал тигров со взглядом неудачника. И вряд ли хотя бы одному тигру на планете пришла в голову мысль: «Если не получилось догнать зебру