картографические сервисы «Яндекс. Карты» или 2GIS, вы можете назначить встречи в тех районах, куда вам удобнее добираться. Вы сэкономите время на дороге, которое можно потратить на поиск новых клиентов.
Стоит отметить закономерность, связанную с расположением компаний на карте города. Компании, которые расположены в центре, чаще подвергаются атакам в виде холодных звонков. Всем менеджерам хочется поехать в удобный район и сэкономить время.
В компании в отдаленных районах или в пригороде звонят реже. Поэтому там будут реже отказы, а продажа будет более простой. Конкурентов будет меньше либо не будет совсем.
После формирования базы с контактами необходимо найти имена ЛПР. Это сделает этап прохождения секретаря более простым.
Чтобы найти имя ЛПР, есть несколько способов.
Ввести в поисковике фразу «директор + название компании». Часто вы попадете на один из сайтов, где упоминается имя директора, например http://www.rusprofile.ru/.
Зайти на сайт компании и посмотреть разделы «О нас» или «Руководство».
По ИНН или юридическому названию на сайте nalog.ru можно скачать выписку по компании, где будет указан генеральный директор и все учредители.
Предварительным звонком. В абсолютно комфортном режиме можно позвонить в компанию и попросить напомнить ФИО руководителя для подготовки коммерческого предложения. Используйте фишку «напомните отчество», намекающую секретарю, что вы уже знакомы с руководителем и имя знаете.
Существует множество поводов для запроса ФИО ЛПР при таком звонке: поздравление с праздниками, актуализация клиентской базы, подготовка отчета для руководителей вашей компании, отправка приглашений на какое-либо открытое мероприятие, праздник, презентацию и т. д.
При использовании приема «предварительный звонок» не стоит бросать трубку, если вам ответил сам руководитель. Это удача и позитивный момент в данной технике.
Часто спрашивают, стоит ли покупать готовые базы и сколько это должно стоить.
Если база соответствует описанным критериям, то это ценный продукт, который поможет вам добиться результата и сэкономить время. Но совершать покупку стоит только на этапе, когда ваше время дороже денег. Понять это можно в четыре этапа.
Определите, сколько стоит ваше время. Например, занимаясь своей работой (подготовка базы, звонки, выезд к клиентам), вы зарабатываете 44 тыс. руб. за 22 рабочих дня. Т. е. 8 часов вашего времени стоят 2000 руб., а час – 250 руб.
Проанализируйте процесс подготовки базы и отметьте, сколько контактов вы успеваете подготовить за один час. Например, у вас получилось число 30.
Посчитайте стоимость одного контакта исходя из стоимости вашего рабочего времени: 250 / 30 = 8,3 руб.
Получается, что любая цена контакта ниже 8,3 руб. будет вам выгодна. Вам выгоднее купить базу, чем сделать самому. Но это актуально лишь в той ситуации, когда высвобождение времени для подготовки базы будет использовано эффективно. Если заплатить