del punto de venta o con aspectos psicológicos hablaremos de un tipo de técnicas u otras para calentar puntos fríos.
Métodos físicos
Situar productos de primera necesidad en lugares estratégicos que permitan que el cliente recorra la mayor parte posible del establecimiento.
Situar productos promocionales y ofertas fuera del itinerario habitual.
Colocar los productos estrella en los puntos fríos.
Métodos psicológicos
Realizar demostraciones de funcionamiento de productos.
Realizar degustaciones de productos.
Dar color a determinadas zonas del local para que llamen la atención del cliente.
No todas las zonas de la sala de ventas tienen el mismo poder de atracción de los clientes. Una de las tareas del responsable de la sala de ventas es conseguir que exista un equilibrio entre las zonas frías y calientes.
1. Acércate al establecimiento o centro comercial más cercano y comprueba qué tipo de artículos se encuentran en las zonas frías del mismo. ¿Cuáles son sus características comunes?
Trabajas asesorando a empresas para sacar la máxima rentabilidad a los lineales de sus salas de ventas. En la primera fase de tu trabajo, necesitas analizar las características de los locales comerciales para determinar cuáles son las zonas frías y calientes de los mismos.
Observa estas dos imágenes:
Plano de un local comercial
Plano de un local comercial
A partir de las mismas, determina cuáles son las zonas frías y calientes de cada establecimiento, así como las características que estas presentan para que sean catalogadas como tal.
Determina posibles mejoras que permitan incrementar la rentabilidad de los lineales.
6. Diseño
Los gerentes de GLM han decidido abrir un nuevo almacén en León para cubrir la demanda de las provincias del norte de España. El centro que el grupo empresarial tiene en Valencia se hizo sobre una construcción antigua, por lo que el edificio no se adapta completamente a las necesidades de la organización.
El nuevo centro de León se está construyendo desde cero y, dada la relación que tiene el diseño del edificio con la eficiencia con la que se realizan las operaciones, el grupo empresarial ha decidido contratar a Carlos Torres, experto en layout que asesorará a la empresa en el proceso de diseño y construcción de las instalaciones.
Como ya has visto, tanto las características como las diferencias entre los distintos establecimientos comerciales suelen venir determinadas por el diseño arquitectónico de las instalaciones. Este diseño también será determinante en la distribución de los diferentes elementos expositores de venta.
Es conveniente que el establecimiento disponga de más de una puerta en su fachada, y que la puerta de entrada se sitúe en el lado derecho de la misma.
El diseño de los espacios interiores vendrá determinado en primer lugar por la situación de la puerta o puertas de entrada y salida al local. Se debe tener en cuenta que no todos los locales comerciales disponen de más de una puerta en su fachada, y que además, puede encontrarse desfavorablemente situada en el lado izquierdo del mismo.
En los casos que lo permitan, por capacidad y espacio, el problema de la puerta de entrada se solventará colocando una fila de cajas registradoras que solo permitan la entrada a la tienda por la parte derecha, o bien indicando con flechas el recorrido recomendado al cliente.
Estos dos métodos se pueden observar a continuación en las siguientes imágenes.
Fila de mostradores para fijar el movimiento de los consumidores
Flechas indicando el recorrido recomendado
Además de la situación de la puerta de entrada, el layout del comercio dependerá, por supuesto, de otra serie de obstáculos propios del local comercial:
Todas estas características están directamente relacionadas con la propia arquitectura del edifico o local y, por tanto, cada estudio de diseño para mejorar el aprovechamiento de los espacios habrá de ser particular e individual para cada caso en concreto, ya que no existe generalización en este aspecto.
De lo que sí se puede hablar de manera general como estándar en el estudio de las posibilidades que un edificio o establecimiento particular puede ofrecer ante sus peculiaridades arquitectónicas, es del diseño de su recorrido con finalidad comercial, y de la distribución de los artículos según zonas o productos.
Layout
Término anglosajón que se utiliza para denominar a la distribución en planta de un inmueble.
2. Dibuja un local comercial, incluyendo cuadrados y círculos de manera aleatoria sobre la superficie, estos cuadrados y círculos se corresponderán con los pilares y columnas de la sala de ventas.
Sobre el plano dibujado, diseña la colocación de las estanterías y demás secciones típicas de un hipermercado, aprovechando al máximo el espacio disponible.
6.1. Por zonas
Las zonas en las que se divida el establecimiento comercial vendrán determinadas por su propia arquitectura. No todos los locales permiten la posibilidad de ofrecer grandes espacios de venta, así como otros no permitirán la instalación de un almacén para la conservación de su stock.
Habitualmente, la estructura de un establecimiento comercial suele disponer de cuatro zonas diferenciadas y generalmente separadas entre sí, conocidas como zona de ventas, zona de recepción y descarga, zona de almacén y zonas auxiliares, como se puede observar en la figura que te presentamos a continuación: