Was ist zu tun?
Ihr Kunde ist mit hoher Wahrscheinlichkeit auf Ihrem Gebiet kein Fachmann.
Muss er auch nicht sein.
Er ist Kunde, er will eine Lösung, für die er letztendlich bezahlt.
Als guter Verkäufer sind Sie in der Lage,
einfach, freundlich, geduldig und deutlich zu erklären.
Nach so einer Beratung erfolgt ein Kauf.
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8. Tipp: Auch die Zentrale macht Umsatz
Bei einer Null anrufen, macht oft keinen Spaß.
Man schwankt zwischen Hoffen und Bangen. Wird einen diese Stelle zur richtigen Durchwahl und somit zum richtigen Ansprechpartner durchstellen?
Ja, an der Zentrale ist viel zu tun.
Telefonate annehmen und weiterleiten, Besucher empfangen.
Nein, das darf nicht die „Begründung“ dafür sein, dass Kunden abgefertigt werden.
Für das Unternehmen wird teuer, wenn täglich „nur“ ein Kunde von der Zentrale vergrault wird.
Was ist zu tun?
Die Zentrale schafft die Verbindung zu Ihren Käufern und Interessenten.
In Ihrem Unternehmen muss die Zentrale die kompetente Verbindungsstelle
zwischen dem richtigen Ansprechpartner und dem Kunden sein.
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9. Tipp: Wie einfach Sie Reklamationen vermeiden können
Wann findet eine Reklamation statt? Nach dem Kauf.
Wann ist was schief gelaufen? Vor dem Kauf.
„Ja, unser Produkt „Xyz“ passt mit Ihrer Situation „Abc“ zusammen.“
„Ja, dieses Produkt ist die perfekte Lösung für Ihr Problem.“
„Ja, wir vereinbaren für Sie besondere Zahlungskonditionen.“
„Ja, die Lieferung erfolgt pünktlich.“
Das sind die gängigen Zusagen von Verkäufern – vor dem Kauf.
Nein, es funktioniert nicht.
Nein, das ist keine Lösung, aber dafür habe ich jetzt noch ein Problem.
Nein, die zugesagten Zahlungskonditionen wurden nicht akzeptiert.
Nein, die Lieferung war nicht pünktlich.
Das sind die Tatsachen, die leider Kunden erleben – nach dem Kauf.
Darum wird es das nächste „nach dem Kauf“ nicht geben.
Viele Unternehmen sind deshalb auf Neukundensuche. Weil sie nicht in der Lage sind, mit einfachsten Mitteln, ihre bestehenden Käufer zu halten.
Was ist zu tun?
Vor dem Kauf keine voreiligen Zusagen machen. Verkäufer müssen unternehmensweit immer auf dem gleichen Wissensstand sein.
Jeder Kunde muss gewissenhaft beraten werden. Er hat ein Recht auf eine richtige und ehrliche Antwort. Sagen Sie ausschließlich das zu, was Sie halten können!
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10. Tipp: Vertrauen schafft Käufer
Sie haben ein Anliegen. Und bei diesem Thema wissen Sie sofort:
Es gibt nur einen Menschen, den Sie danach fragen.
Zum Vergleich hatten Sie auch immer bei anderen Anbietern nachgefragt, mit verschiedenen Ansprechpartnern gesprochen. Sie erhielten viele Informationen, unterschiedliche Preise, Produktvarianten.
Und was sich für Sie immer wieder bestätigt:
“Wenn ich bei diesem Thema ein Anliegen habe, dann frage ich nur in einem Unternehmen und dort auch nur einen Menschen. Das ist meine Vertrauensperson. Da weiß ich, dass ich glauben kann, was mir gesagt wird.
Und genau deshalb kaufe ich dort.”
Sie sind ein treuer Käufer, machen Umsatz im Unternehmen Ihres Vertrauens.
Was ist zu tun?
Schaffen Sie eine Vertrauensbasis zu Ihren Kunden.
Beweisen Sie täglich, dass Sie es sind:
Der eine richtige Ansprechpartner.
Kunden die Ihnen vertrauen, kaufen auch bei Ihnen.
Sie kaufen sogar dann bei Ihnen, wenn Ihr Preis höher als der der Konkurrenz ist.
Denn Kunden wissen, wie viel Vertrauen wert ist.
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