я пишу эту книгу, мы переживаем сложный период. На самом деле, мы уже проходили через подобные трудности, но сейчас снова сталкиваемся с ними. Например, в январе и феврале у нас были убытки, в январе вообще в размере 85 млн. Январь всегда тяжелый месяц. В первом квартале убытки достигали 70 млн, но мы научились не переживать из-за этого. Вместо этого мы сфокусировались на росте доли рынка и улучшении процессов и систем. В итоге во втором квартале мы добились фантастических финансовых результатов.
Если бы мы тогда начали замедляться, даже имея запасы средств, ситуация могла бы ухудшиться. Эта стадия сложна для многих, а прогнозирование периода сложности, уверен, актуально для всех, кто читает эту книгу. Важно мониторить рыночные условия. В июле 2024 г., когда я писал эту книгу, я понимал, что впереди у нас сложные полгода, но мы к этому были готовы и верили, что в 2025 г. наступит улучшение. Когда я окончательно корректирую эту книгу в октябре 2024 г., я уже понимаю, что в 2025-м ничего хорошего нас не ждет.
Мы не считаем наш бизнес сложным, а видим эти трудности как временные. Мы адаптируем мотивационные схемы к текущей ситуации, поддерживаем сотрудников и берем удар на себя. Это единственная верная тактика, потому что чрезмерное сокращение штата и связанная с этим паника могут привести к проигрышу.
Я всегда советую четко разделять понятия «бизнес» и «состояние рынка». Вначале, по неопытности, я сам путал эти вещи. Когда рынок падал, я думал, что мы плохо работаем. Теперь я всегда разделяю эти обстоятельства.
3. Бизнес в период стагнации. На третьем этапе, когда бизнес перестает расти, важно сместить фокус внимания на клиента. Необходимо осознать, что, если модель работы не приносит ожидаемых результатов, пора кардинально менять подход к распределению ресурсов. Именно в этот период становятся критически важными анализ ситуации и корректировка стратегий.
Бизнес перестает расти из-за неправильного понимания ценности, которую вы создаете для клиента. Скорее всего, вы потеряли контакт с ним, не чувствуете его потребности. Правильное ощущение того, что нужно клиенту, похоже на любовь, и оно не вечно. Даже если вы нашли гениальный инструмент управления, со временем, пусть через год или через десятилетие, это потребует изменений. Постоянный анализ необходим, потому что клиент покупает не то, что нам кажется интересным и привлекательным, а то, что ценно именно для него.
Существует множество исследований на эту тему. Клиент не всегда выбирает риелторскую услугу ради выгоды или экономии времени. Иногда ему важно, чтобы кто-то был просто рядом. В некоторых случаях клиенты покупают риелторскую услугу, потому что им нужно, чтобы риелтор оценил масштаб их покупки. Это могут быть люди, ориентированные на внешнюю оценку, и такое тоже встречается. Поэтому, если мы ошибаемся в мотивации клиента и строим на этом систему, то рискуем потерять все.
Когда бизнес входит в стадию